轻工企业转战国内觅商机

面对海外市场需求乏力的现实，不少轻工产品出口企业选择开拓国内市场以应对危机。在第112届广交会上，参展企业表示，随着国内消费者生活水平的提高以及市场发展的逐渐成熟，内销市场的潜力正逐渐增大。

面对外需不振的严峻形势，外贸企业也在想尽各种办法寻找出路。在第112届广交会上，记者发现，除了研发、创新、品牌等“招数”，开拓国内市场成为当下企业应对危机时用得最多的办法。

内外贸齐头并进

以前由于成本和价格的原因，走中高端路线的市下控股有限公司主要依靠外销，而现在，国内市场已占据产品总销量的30%。“内贸外贸‘两条腿’一起走路，抵御各种风险的能力才能增强。”作为最大的喷雾器出口企业，市下控股有限公司总经理李冠军这样描述对国内外市场的思考，“做国内市场并不只是因为外销遇阻，更主要的原因是国内消费者生活水平的提高和市场的逐步成熟，而国外市场有我们主要的客户，也绝不能放弃。要做的是加大产品的研发，提高附加值，在练内功上下工夫。”

持类似观点的还有上海畅冉进出口有限公司总经理陆敏：“我认为，对外贸企业而言，国内和国际市场最好‘对半开’。中国本土就是世界最大市场，如果不能在这个市场上立足，说明企业的营销有一定的缺陷。”

面对国际市场的低迷，外贸企业进入国内市场最希望找到一个合适的契机。

北京凯艺玩具有限责任公司在国内市场的开端可以算是幸运的。其副总经理廖文娟告诉记者，2008年凯艺玩具成为北京奥运会特许产品生产商，完成了福娃由平面到立体的转化，并制定了福娃毛绒玩具的全套生产工艺。

“生产福娃提高了凯艺玩具的知名度和企业形象。借着奥运会这个契机，企业也迈出了内销这一步。公司在北京开设了自己的玩具专卖店，有过效益非常不好时的艰难，但经过几年的培育，坚持走下来，我们拥有了自己的营销团队，也积累了经验，还有本身在生产工艺上的坚实基础，越走越顺。”廖文娟说，凯艺新近推出了“熊小慢”和“熊小美”系列，以漫画和故事书推广玩具产品，效果很不错。

实质性操作有难度

虽然国内市场前景广阔，但是对于习惯了做外贸生意的出口企业来说，如何打开通向国内市场的路径却是个难题。以玩具行业为例，目前，国内的玩具销售渠道已经从百货商店分离出来，更多地选择专卖店渠道。但这一模式往往需要投入大量资金，这成了困扰外贸企业内销的难题。

陆敏告诉记者，几年前就开始寻找国内的合作商，但“因为之前一直做外贸，不太容易找，更不能因此降低标准。选择切入点很重要，我们筛选了几个做家居装饰类的优质企业合作。注重产品适应国内市场的创新，拉开距离，才有优势。同时，注重对商标、专利等企业知识产权的保护”。

而廖文娟所说的“痛的转变”是许多外贸企业在内销之路上都经历过的。比如，回款时间长、大超市的不对等条款等，“花钱买经验的事儿”也不少。

广交会上，不少企业慨叹，内贸的交易方式、规则、渠道、专利保护等都是出口企业内销绕不开的门槛。“时运不济。”一位参展企业负责人这样描述现在的状况。大环境不好，贸易风险也会增大，稍有疏忽还会遭遇贸易壁垒。不过，更让他有些懊悔的是，应该早几年下手国内市场，“现在经营困难的外贸企业很多，想转内销的企业也很多，竞争自然不会小”。

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