新冠疫情中后期如何应对不同类型的买方订单需求？
中信保厦门分公司 2020-08-21 11:41:33
美国订单回暖，但对美出口仍面临三重挑战。的确，全球第一波新冠疫情进入中后期，目前感染人数仍然继续攀升，美国、巴西、印度的疫情出现反弹状态。我国企业出口大都是消费品，受新冠疫情影响和电商冲击，欧美零售业进一步萎缩，消费品供应链的上下游都受到巨大影响。从短期来看，大量传统零售企业资金链断裂，进入破产清算程序，境内外供应链合作体系中断重整；中长期来看，电商因为疫情更加快速的发展，市场份额迅速加大，全球供应链进入重塑状态。由于疫情反弹、经济低迷、贸易保护主义等因素，所谓“疫情不见顶，贸易不见底”，零售行业的不确定性将会长期存在，现有订单还没有恢复到以往水平。不过，近期中国供应链安全稳定，疫情期间他国生产替代性减弱，部分产能外移的订单又短期回流国内，全国6-7月份的出口增长应该是确实的，外贸订单有所恢复又呈现新的动态。
01 外贸订单出现新动态
1.行业头部买方的订单更为集中。资金充沛、布局合理、管理完善的大型零售商在重整破产零售商的市场份额，订单更为集中；一般零售商财力有限呈下降状态，同时缩减中间环节和对中小出口商的订单，虽然非头部零售商的财务情况不好，但中大型出口商又不愿意放弃，接到的订单量也小部分增长，同时账期也延长到90天左右。2.中间商出现分化。特别是两种类型的中间商，处于欧美市场的进口商和台湾香港的中间商，以LI&FUNG为代表，由于不靠市场或者供应端，提供设计服务少，或者资金薄弱、缺乏品牌，同时由于近年中国大陆出口贸易商的设计和商务能力快速增强，这些中小型中间商或者两头不靠的中间商在疫情发生出现大量拖欠或者破产，加上去中间化趋势，逐渐失去了下游大买方订单，空出的市场份额由终端零售商、电商或者行业内大型中间商所取代。而行业内大型中间商以ACI为代表，由于贴近终端，提供服务全面，资金实力雄厚，紧密跟进行业头部企业，疫情期间影响不大，订单企稳。3.“一带一路”订单有所恢复。受疫情影响较小或者不在意疫情的“一带一路”买方订单有所恢复，比如疫情期间俄罗斯列入国家保护的大型零售商增加了订单，东盟国家、一带一路国家的大型买方对涉及相关消费品生产的粮食、金属制品的业务较疫情前也增加了需求。4.疫情导致电商的快速兴起。中大型传统零售商和品牌商加快转型步伐，投入人力物力加入网上销售行列，比如WALMART，HOMEDEPOT，DOREL等，通过自建网站进行线上销售或者通过大型电商平台进行销售；另外由于疫情的带动、网购的便利、消费习惯的养成以及电商自有品牌利润较高，都导致综合电商和行业电商销售和自有订单大幅增长，比如AMZON，EBAY，WAYFAIR，而美国6月和7月出现AMZON FBA仓和海外仓爆满的情况就是电商部分订单增长的物流表现。今年六月份厦门港集装箱吞吐量高达100.5万标箱，首次突破单月100万标箱关口，创历史新高，是可以部分说明消费品订单和出口增长的事实。不过面对订单分化分级恢复的现状，我们还要从行业和季节性的角度来看，宅家经济比如空气净化设备、健身器材、宠物用品、工艺品装饰品的消费能够持续多久？6和7月出口增长有多少是之前被压抑的消费需求和季节性的反弹？也是我们客观思考整体外需复苏的重要因素。当然贸易啥时全面复苏肯定是不确定的，我们不能只悲天悯人，而唯有实干解忧，实际具体到不同类型的买方订单，出口商该如何客观对待？结合近期业务实践，笔者试着分析如下：
02 传统零售商订单
1.对于传统零售商，关于市场占比和财务情况。比如销售规模、现金流和盈利情况，对于疫情前（目前可获得的报表大致是2019年的）财务状况不好，比如销售规模逐年下降、现金流紧张、利润长期为负的，即使有新股东注入资金缓解其现金压力等情况，出口商要注意催收货款、控制出运，特别是疫情期间延长了账期，付款不正常的零售，不要心存幻想继续接受新订单, 法国LAHALLE集团和澳大利亚的NONI B就是典型的例子；而对于疫情前财务状况较好的，疫情期间又付款正常可以考虑接受新订单，目前账期一般在90天左右。2.对于采购办类型的子公司，订单建议参考母公司和市场销售情况。如果母公司财务状况良好，建议对大额订单可以考虑让母公司担保的方式增信，但要确保担保的真实有效，避免拿到没有效力的担保函，出现事后母公司不认账的情况。
03 介入电商业务的传统零售商订单
对有介入电商业务转型的传统零售商，建议如下：1.关注其整体市场份额和财务情况。如果在疫情前已经开始整体盈利，且电商平台运行较好，可以适当考虑接新的订单，保持业务往来，账期可能在60-120天左右。2.对于占据线下行业龙头地位的零售商。如果其线上销售规模持续增长，疫情前盈利虽然不佳但有一定好转，可以考虑小额接受试单，看其业务转型情况后大额跟进，账期建议在60天以内，出口商切不能因为其在疫情期间或者电商销售模式的影响单量激增而盲目接单。因为按照电商运营规则，一般电商在AMZON 或者EBAY上销售，单纯刷单的风险和代价极大，需要时间来积累用户Review推前销售排名以提高品牌知名度，而且还需要时间梳理物流环节减少成本并平衡库存量以减少资金占压，因此大概需要3年左右的时间才能实现盈利，即使疫情加速了这一过程也要一到两年的时间的前期铺垫方能开始盈利。而且一般情况下，单一产品30%以上的毛利才能让电商保持盈利，但要保持持续盈利，还要在选品、推品、供应上下功夫，不然30%的高利润是难以保持的，而集团靠电商业务推广销售积累利润实现转型就不可实现。即使由于前期的铺垫较好电商部门实现了盈利，需要注意的一点是，电商业务部门的独立性，不管电商运营是属于传统零售商一个部门还是作为子公司独立运营，一般都会受集团或者母公司整体财务情况的影响。如果母公司资金断裂申请破产清算，那电商业务一般都要受到牵连，付款能力受到影响，甚至一起跟母公司线下部分走向破产清算的地步。
04 独立电商订单
对于独立境外电商订单也细化区分不同类型：1.来自大型境外电商平台的自有订单。比如AMZON BASICS, 则考虑电商经营历史，整体流量和销售规模，大型电商平台的自有订单相对安全，新供应商的账期一般在120天左右也相对有一定保障。2.来自中国跨境电商在香港或者境外成立公司。初期一般在第三方欧美大的电商平台上销售，发展中后期则大力发展自有品牌在自有平台上或者进入欧美线下商超运营和销售，但境外公司财务一般不透明，利润情况和现金流情况不清晰，疫情中后期，特别是涉及防疫物资或者疫情相关产品，比如健身器材，空气净化等产品，订单有可能大幅增长，然而资本市场对电商的盈利性考量不多，而对电商的销售规模增长有较大的要求，因此短期内订单增长和付款记录不能作为我们出口商接订单评估主要考虑因素，而应该对其规模、流量、排名和财务进行整体评估，可以考虑调查国内母公司的财务情况，并用担保的方式捆绑国内主体的信用以减少整体风险。
总的来说，疫情对全球产业链形成巨大影响，不确定性长期存在，中国买方在产业链转型和重塑过程中肯定会找到自己的机会。面对订单，建议大家充分利用信保公司的资信调查、专业评估意见和投保出口信用保险减少自身经营的风险，在减少风险的过程中抓住行业新动态，巩固并扩大市场份额。
