出口转内销需跨多道坎

同样优质的商品在国外是高价的抢手货，但在国内却打不开销路，国内零售商和供应商之间存在怎样的障碍？从外贸转内销之路有多远？前不久举行的中国加工贸易产品博览会（以下简称“加博会”）以“打开优质外销产品内销新篇章”为主题，多位全国重点商贸流通企业与加工贸易企业的专业人士在会上探讨了“出口转内销”的机遇与挑战。

内销市场是一座金矿

由东莞举办了3年的广东外商投资企业产品（内销）博览会今年升格为六部委一省市共办的加博会，成为国内首家唯一服务于加工贸易开拓内销市场的国家级展会，因此格外受到业内外人士的关注。

记者在加博会现场看到，许多让人耳目一新的商品首次在国内市场亮相。比如两三分钟内就把青菜蒸熟的蒸锅、能在水中照常发光的手电、可以进行游泳锻炼的浴缸、一秒钟内完成高速扫描的折叠式精拍仪……

在展馆外的大街小巷，到处都挂着“走进加博会、走进中国市场”的标语。东莞乐域塑胶电子制品有限公司生产的户外野营灯深受消费者喜爱，该公司副营业及市场经理肖丽蓉告诉记者：“我们前几年只是做贴牌的加工贸易企业，从2009年借助外博会的平台开始开拓内销市场，没想到这样转型之后，内销占公司销售比重已从1％跃升到20％。内销市场简直就是一座金矿。”像乐域一样，有上千家广东加工贸易企业在加博会上积蓄着进军内销市场的能量。“中国消费者守在‘世界工厂’的家门口却总是到国外买昂贵的商品，而拥有这么好的内销市场，如果被我们加工贸易企业放弃了，这将是市场商机的巨大浪费，也是对中国消费者的不公平。”岳丰电子总裁、大麦客执行董事长叶春荣说。

零供之间对接有鸿沟

然而，记者在展会中通过对国内零售商和供应商的调查发现，从外贸转内销并不是一条坦途，供销双方存在着亟待逾越的鸿沟。

中国连锁经营协会会长郭戈平曾组织大型零售商、连锁企业与加工贸易企业进行对接，但她发现，在这两个零供主体之间确实存在着许多对接障碍。比如，在品种批量上，零售企业要的是多品种、少批量，而加工贸易企业提供的是少品种、多批量；在结算方式上，零售企业是账期式的结账模式，加工贸易企业则长期都是通过信用托付的方式进行结帐；在配送方式上，零售企业要的是多品种、高频率，加工贸易企业则希望大批量、定点式的配送。

京客隆股份有限公司副总经理高京生总结与加工贸易企业采购对接的实战经验后指出，加工贸易企业需要转变发展模式适应内贸市场。他举例说：“许多加工贸易企业还不习惯于市场开发，只是觉得有订单，再按照订单生产，质量合格就可以了，还没有对市场开发维护的概念。但是在国内市场，任何一种商品都需要开发维护，因为国内消费者有明显的追风消费习惯，还没有发展到完全按照自己的需求和喜好去选择商品的阶段。”此外，加工贸易企业要调整心态。现在的商品种类极其丰富，可替代的产品不断增多，因此，加工贸易企业要增强主动推销的热情与意识。

零供企业亟待结盟

尽管存在着诸多障碍，但开拓内销市场是零售企业和加工贸易企业共同的内在需求与选择，就此趋势，相关政府部门和行业协会在未来应积极搭建平台、建立机制，促进双方共同掘金内销市场。

郭戈平认为，自有品牌的发展改变了采购的模式，也是目前最适合加工贸易企业转内销的重要路径。这种自有品牌是指零售企业从设计、原料、生产到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售企业的品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业的OEM（定牌生产或贴牌生产）产品。因为省去了许多中间环节，大批量生产销售取得的规模效益，可以有效地降低商品的销售成本。

高京生则分析指出，加工贸易企业大部分商品比较单一，因此零售商需要一个一个对接数量繁多的工厂，为了产出一种商品，需要花费很长的时间，操作起来十分困难。而作为生产商为推销一种商品跑遍全国市场也是问题之一，大多加工贸易企业属于中小企业，也没有能力自建渠道。因此这都需要政府、协会共同打造一个对接平台，如定期举办的加博会，培育高档次的批发市场等。

此外，零供之间建立战略联盟或许会成为解决目前结账方式等问题的重要途径。中国百货协会副会长、广百集团董事长荀振英认为，国内许多大型供应商与零售商之间建立战略联盟的发展模式值得借鉴，基于双方长期可信赖的关系，结款方式都可进行相应调整。而一些金融机构也可介入到零供之间的结算环节，由金融机构在其间担保保障定期结算，既可让厂家随时拿到货款，也可让零售企业有周转资金。

都市丽人总裁郑耀南则用自己开拓内销的成功经验告诉加工贸易企业，要做内销市场必须认真研究中国消费者的需求。都市丽人是专做女士内衣的生产商和经销商，14年前也只是做贴牌生产的加工贸易企业，经过10年艰难的品牌打造过程，至今已在全国拥有4300家门店。“长期以来，加工贸易企业习惯于接单，通过成本和工艺获得经营效益，但它们忘记了思考，缺乏智慧。因而，加强对中国消费者的研究是进入内销市场首先应该学习的一课。”郑耀南说。

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