外贸企业借电商平台破局内销

外贸环境的不景气，使得许多立足海外市场的中国企业把发展重心转移到内需这块大“蛋糕”上来。但众所周知，在中国，内外贸一直是分开进行的，而且执行的是两套标准。因此，外贸转内销的企业要面临双重考验：第一，他们还没有完善的内销渠道。第二，国外与国内的消费习惯存在着巨大差异，企业恐较难适应。在此背景下，为了更好地推销自己的品牌，打开前景广阔的国内市场，许多外贸企业纷纷利用电子商务平台做起了内销。

外贸企业压力大

在日益上涨的原材料成本、大幅提高的人力成本、以及人民币升值的多重压力下，海外订单和海外贸易都呈现出明显的下滑趋势，加之发达国家贸易保护主义及贸易绿色壁垒施加的影响，中国企业的外贸环境面临着诸多困难。

华瑞(南京)服装有限公司的负责人陈清林说，公司做外贸已经20年了，最近一年压力特别大。目前棉纱、棉布等原料成本同比上涨30%~40%，劳动力成本同比上涨10%~20%，加上人民币对美元持续升值，利润同比下降了20%左右。“没有单子接，心里发慌，有单子又担心赚不到钱，整天处于焦虑状态。”陈清林说，目前公司外贸这一块的利润已经低得不能再低了。

同时，东南亚地区的生产厂家以其低廉的人力成本开始抢中国厂家的“饭碗”。据了解，目前长三角地区服装厂的普通工人月平均薪酬为500美元，而柬埔寨、孟加拉国、越南等国家的工人月薪在50~80美元，现在Zara、H&M、GAP等国际服装企业都把技术含量低、价格便宜的衣服拿到东南亚去做，把他们做不了的小批量、款式复杂的订单放在中国。业内人士预计，这种情况也不会长久，因为随着东南亚国家产业的发展，3~5年后他们将完全有能力制作一些复杂款式的衣服。

借“网路”破局内销

出口之路越来越狭窄，外贸企业已经到了非转型不可的地步。而随着国内经济稳步推进，国人的消费热情不断被激发，国内市场的消费能量也逐渐被释放，因此，国内的巨大市场成为外贸企业拓展销路的不二之选。

如果说打开国内市场是外贸企业新目标，那么，电子商务平台就是一个快捷方便的开拓渠道。广州金圣斯皮具制品有限公司就是一家利用电子商务B2B平台将外贸转内销的企业，其B2B平台运营主管易钧梁称：“利用电子商务渠道外贸转内销已经发展成为一种趋势。”他还指出，在实体店购买一件商品后，买卖双方不会有更多的交流，但网络渠道是非常多元化的，我们有自己的微博、qq群，这样就给买家和卖家建立了一个交流的平台，店家也可以及时得到消费者的反馈。

天衡儿童用品有限公司、天工玩具有限公司副总裁罗秋开先生向记者介绍：“以前，我们全部做出口贸易，去年，利用电子商务做内销后，我们的销售额增长了56%。企业利用电子商务平台不仅可以推广品牌，提升产品文化，在增加产品附加值的同时，还能增强产品生命力。这是个很不错的选择。”

不仅如此，他们的企业还在这一新渠道上“玩”出了创意。罗秋开指出，他们开拓的是互动型电子网上商城，提供在线游戏和漫画、电影免费观看等网上业务，与孩子、家长进行互动，进行引导性购买。“我认为互动型网上商城是现在国内电子商务网站的发展趋势。我们建立互动型网上商城吸引顾客的注意力，调动顾客积极参与的兴趣，以增加顾客对网站所宣传产品的关注度。”罗秋开说。

电子商务平台为外贸转内销开辟了一条新的发展渠道。此外，一些内销电子商务平台也尝到了甜头。亚马逊的相关负责人称，目前，已有一些外贸企业通过亚马逊网络销售平台开展内销业务，依靠亚马逊在中国消费者心中的口碑和在电子商务市场中的领导地位来扩大内销。可以说，利用电子商务由外贸转内销的趋势既有利于急需开拓内销市场的外贸企业，也有利于增加国内B2B、B2C平台运营商的收益，更给电子商务这一商业形式快速发展带来了强大动力。

外贸企业做电商要补很多课

虽然借助电子商务平台的优势开拓业务越来越受到转型中的中国企业的重视，但在许多外贸企业转攻内销市场时，不少企业却又尴尬地发现，自己积累的外销经验并不足以帮助其打赢“内贸大战”，需要做的功课和攻克的“堡垒”还有很多。比如很多企业在做外贸业务时并没有建立自己的品牌，因此转入国内市场后没有任何的议价能力；而且外贸企业以前接到订单后再生产的生产方式并不能很好地适应国内的销售市场；此外，外贸企业以前是面向全球市场，体现的是其全球销售能力的高低，而现在要转化成铺开内销市场的渗透能力。

尽管面临诸多挑战，但企业将现有产品切入互联网销售途径有很明晰的两条路可行：一是借助B2C门户铺开市场，二是自建网站，尤其是自己的B2C网站，而这一点对品牌建设的意义也同样重要。

只是，目前真正建立起网络平台的外贸企业并不多。大部分企业只是把网站作为展示的平台。华瑞公司的转型之路是通过先在淘宝商城开设旗舰店，然后开始建设自己的B2C网站“约翰逊”。但在尝过最初的甜头后，陈清林发现还有很多功课要补。他说，网站从筹备到现在，销售额只有250万元左右，只占到公司外销收入的2%。“前端界面的优化、后台系统管理、支付方式的拓展、整个物流配送体系的完善以及在线客服的培训，甚至是对顾客消费心理的研究……这些全部都要从头做起。”此外，陈清林说，网站卖的衣服还不能照搬国外设计师给他们的订单样式，必须根据国人的需求进行改良。目前陈清林组建了12人的专业团队负责整个网站建设，“明年希望能达到每天1000单。”

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