与外贸客户沟通前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权决定的外贸客户交易
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些外贸客户的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的外贸客户谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助外贸客户创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高外贸客户自身的时间利用率和工作效率。
外贸客户的对等原则
不要单独与一群供应商谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
外贸客户，不表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的外贸客户，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你外贸客户心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。外贸客户可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
外贸客户的放长线钓大鱼策略
有经验的采购员会想办法知道对手外贸客户的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足外贸客户的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此不要先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让外贸客户了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让外贸客户尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
在与外贸客户交流中必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时对外贸客户不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让外贸客户感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让外贸客户吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
尽量以肯定的语气与外贸客户谈话
在谈判的中盘，对于外贸客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故应尽量肯定对方，称赞外贸客户，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
在外贸客户面前，尽量成为一个好的倾听者
一般而言，业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。外贸客户知道这一点，应尽量让他们讲，从外贸客户的言谈举止之中，可听出外贸客户的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
尽量从外贸客户的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在外贸客户的立场上去说明，往往更有说服力。因为外贸客户更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
对外贸客户采用以退为进策略
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而外贸客户不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
与外贸客户交谈时集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
告诉外贸客户我公司目前及未来的发展及目标，让外贸客户对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个成功的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定外贸客户企业的同时，指出他们存在的弱点，告诉他们：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到外贸客户开始调整对他自己的评价为止。
