外贸转内销：如何克服“水土不服

长期以来，对我国企业来讲，内贸和外贸是实实在在的“内外有别”。随着国际金融危机造成外部需求下降，越来越多的外贸企业开始把目光“向内转”。但由于各种差异，转型之路注定不会一帆风顺。

要有热情，也要有平台

　　去年年底，湖南步步高、山东家家悦等6家连锁超市联合到广州、东莞等地“扫尾货”，一次购进300多万件服装，全部现金交易，引起业界轰动。然而，由于缺少合作平台，这些连锁超市的老总只能一家一家和外贸企业谈，这让他们备感辛苦。“内外贸企业合作更多还是国内采购商的一厢情愿，很多外贸企业缺少与国内采购商合作的动力。”湖南省步步高商业连锁股份有限公司董事长王填深有感触地说。

　　300多万件外贸服装很快销售一空，这增加了王填他们与外贸企业合作的信心：国内市场的潜力仍然巨大，关键是能为消费者提供什么样的商品。

　　外贸企业的态度也在发生变化。随着国际需求进一步下降，向内转已成为很多外贸企业生存发展的必然选择。

　　山东山海玻璃制品有限公司董事长尚劲松认为，外贸企业做内贸，可以有效分摊风险。企业只有兼顾国内外两个市场，才是健康、可持续发展的企业。他说：“一条腿走路，路不好走的时候就容易摔倒；如果两条腿走，就稳当多了。”

　　佛山启智数码科技有限公司是一家专门出口电子书的企业。该公司负责人介绍，该公司去年底调整了内外销比例，并将电子书的内容换成了更适合国内需求的中国古典故事和中文童话故事，目前内外销的比例已经由原来的3：7接近预期的5：5目标。

　　与此同时，政府有关部门也在积极搭建外贸企业转内贸的平台。在105届广交会上，商务部首次举办了“内外贸企业对接洽谈会”，国内采购商们终于踏进了梦寐以求的广交会。

　　平台的搭建激发出了内外贸企业合作的热情。山东家家悦集团董事长王培桓带着三、四亿元的资金到了今年的春季广交会上，与几十家外贸企业达成了合作意向。

　　据了解，除了在广交会上举办内外贸对接洽谈会外，商务部此后还将首次组织全国外贸商品巡回展，外贸企业转内贸将有更广阔的平台。

要打开大门，也要开启小门

　　山东山海玻璃制品有限公司是一家专门生产各种玻璃制品的外贸企业。从前年开始，该公司开始涉足国内市场。然而，其中的某些“潜规则”让尚劲松始料未及：有一家连锁超市收取的各种“入场费”，如服装费、空调费、灯光费等竟有15项之多。算起来国内零售业的渠道收费占到了零售价的5％－10％。“羊毛出在羊身上，最终受损的还是消费者。”尚劲松说。

　　记者了解到，有尚劲松这种顾虑的外贸企业不止一家。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，让很多外贸企业老总感到国内市场虽然“诱人”，却不敢轻言进入。“就怕进去就出不来了。”深圳一家玩具生产商告诉记者。虽然出口萎缩，但外贸结算及时，风险低；利润虽然薄，但订单较大，可以薄利多销，外贸企业只需集中精力搞好产品质量和研发即可。

　　“内外贸对接的大门虽然已经打开，但各种小门如果不能开启，也会影响到效果。”一位香港玩具商这样对记者说。

　　“最担心的是货款回笼问题！”江苏开元集团轻工艺品进出口股份有限公司副总经理滕晓说。对外贸易中普遍运用预付款制度、出口信用保险手段，但在国内贸易中，由于存在高额进场费、各种名目的杂费以及动辄几个月的账期，风险很大，增加了外贸企业的担忧。

　　尚劲松认为，比起进入商场超市的多种费用来，外贸品牌的国内知名度和认可度不够才是最大问题。转内贸意味着要重建销售渠道和打造品牌，这让中小型外贸企业感到很有压力。

　　“对外贸企业来讲，国内市场是一个完全陌生的领域，既没有销售网络，也不熟悉国内消费者需求。”北京佳美丽家贸易有限公司负责人告诉记者，最大的困难就在于渠道和品牌，建立国内营销队伍、打造自己的品牌并非易事。

　　“一些商场、超市对国内企业与对外商的态度截然不同：对国外品牌是花巨资请进来；对国内企业则附带诸多霸王条款。”尚劲松说，甚至有商场建议将其产品换成英文名后再出售。

　　另外，由于外贸的特点是大批量、少批次，内贸少批量、多批次的特点让外贸企业很不适应。“国内订单量太小了，别说以前外贸生意好做的时候，就是现在出口那么难，我们也不愿意跟国内采购商谈生意。”一位东莞的圣诞用品参展商对记者说。

要政策引导，也要主动求变

　　今年“两会”上，王填提出了《关于将“广交会”转型为内外贸一体化平台的建议》，从议案提出到国内采购商进入广交会，仅仅一个多月的时间，效率之高让王填们看到了政府支持力度越来越大。不过，王填等人也认识到，要实现内外贸企业的有效对接，除了政府支持，更为关键的是内外贸企业如何从各自角度主动作出改变，这仍是一个长期过程。

　　“要想将这些外贸产品真正摆到国内商场超市的货架上，并不容易。”王填对困难看得很清楚：“很多采购商和参展商并没有完全对对接做好准备，还需要内贸环境的进一步改善，也需要外贸企业能够主动求变。”

　　尚劲松则认为，中国外贸企业转做内销，不能再沿用外贸的订单制贸易销售体系，必须主动做品牌、做渠道，从产品提供商向价值提供商转变。

　　众多国内采购商和参展商表示，外贸转内贸并非权宜之计，也非一朝一夕就能显现效果，现在仍然在探索阶段。对内外贸企业的顾虑，政府有关部门也在加紧研究解决之道。商务部副部长姜增伟表示，广大批发、零售企业可以通过引厂进店、创建自主品牌、提高自营比例，将国际通行的经销、代理方式、品类管理等经营方式、经营技术及国际规则引进到国内，为出口商品进入内销渠道提供便利。

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