早发展国内市场 不会为欧美没订单苦恼

    为了转攻国内市场，近期三来一补企业要求转型三资企业的申请骤增。可是，出口企业紧急转身谈何容易？

    “来料加工”

    转独资骤增

    一场声势浩大的出口企业转攻国内市场的营销战斗正在拉开帷幕。其中一个明显迹象是来料加工企业转独资的情况骤然增加。来料加工是加工贸易中的一种特殊经济形态，“企业”不是法人而只是一个加工厂。这使得来料加工不能在国内融资、开展内销以及享受当地政府出台的诸多扶持政策。为了获得内销权，转型是必然之路。

    安捷企业管理顾问有限公司吴小姐，负责帮助来料加工企业转型三资企业。她告诉信息时报笔者，该部分客户多是深圳、东莞的来料加工企业。近期前来咨询如何转型的企业每月均超过30家，以往约为10多家，而办理转型业务的企业增长30％～40％。

    另外一组数字是，东莞市外经贸局目前已受理84家来料加工企业转为三资企业的申请，来料加工企业转型拉高了全市外企的内销额。据东莞市外经贸局统计，今年1~10月，全市外商投资企业国内销售总额达1414.43亿元，同比增长23.9％。

    吴小姐称，近期这种趋势的增长基于两个原因：“出口不景气让不少企业瞄上广阔的国内市场，加上广东省近期出台的不停产转三资的优惠政策，使得来料加工厂转型三资企业提速。”

    按照广东省出台的《来料加工企业原地不停产转型的操作指引》，珠三角地区超过3.5万家的港资加工贸易企业都可以不停产地转型为三资企业，从而获得内销权。而此前，国家法律在“来料加工”转为三资企业的问题上规定非常复杂。

    吴小姐告诉笔者：“如果明年经济进一步恶化，相信转型的企业数量将出现井喷。”

    企业纷纷加大内销比重

    香港贸发局南区首席代表何建荣也说，越来越多的港企做起了“转内销”的生意。他告诉笔者，如果在5年前，许多港商对做内销不以为然，他们说“我忙得不可开交，单都做不完。”到了两三年后，七八成的人会说考虑一下。但现在，他们都说，不做内销还能做什么？

    笔者了解到，除了来料加工企业急转三资企业以外，其他早已拥有内销权的出口企业，也纷纷提高内销比例。

    国内市场的另外一个吸引力在于利润空间更大。安朗童话世界是香港一家老牌鞋类生产企业，从1993年开始做内地市场。该公司负责人说：“相比较于出口市场，内销市场目前的利润空间更大，可以高出10％至15％。”该负责人表示，尤其是在当前贸易摩擦频发、人民币升值等多种不确定因素的挑战下，内销市场更具吸引力。

    “同一种货物，国内的销售价钱要比出口价格高得多。我们给国内代理商的价格要比国外高10％。”广州市宝和天日用品有限公司总经理潘景添告诉笔者，今年以来他已经多次参加国内展销会，为拓展内销市场铺路。宝和天日用品公司是一家主要生产熨衣板的出口型企业，但在欧美需求下滑出口订单减少的状况下，今年开始尝试转型内销。

    潘说，以往中国市场潜力巨大，而且中国人的消费观念比以往有很大改变，“以前人们熨衣服用一张桌子就当成是熨衣板，现在不仅接受了熨衣板这一事物，而且也有这个消费能力。”安朗童话世界负责人叶先生称，国内消费者对于设计、颜色的接受能力要大大强于国外消费者，此后进一步拓展内地销售网络。

    北江纺织有限公司总监秦刚很庆幸，自己所在的公司4年前已开始进军国内市场，2008年的内销比例已达到三成。秦刚告诉笔者，2009年计划将内销比例提高到四成。

    “其实有多年出口经验的企业转内销未必很难，因为国内进货商往往认为出口货物质量较高，做了这么多年出口质量会有保证。”秦刚说，就自己所在企业来说，与国际客户有多年合作经验，因此信息更新迅速，能跟上国际时尚潮流，也成为该公司的一个优势所在。

    内销之路有三难 

    收取货款难

    潘景添说，做出口资金流比较稳定，因为国际贸易客户信用较好，结算付款期一般30日就是30日，60日就是60日，很少会推迟给钱。他自己暂时未遇到所谓的“国际老赖”，而国内则经常有拖数的现象。秦刚对此也深有同感。他告诉笔者，国内诚信体系不健全，特别是与规模较小的企业合作时收款风险会更大。

    另外，潘景添认为，与外国不一样，国内的销售方式不规范。“外国比较成熟，分为进口商、批发商以及零售商三部分，三方各自分工得很好。比如，批发商到进口商拿货，这样订单就可以集中起来，给制造商下单的订货量就很大，一般付款都比较准时。”

    缺内销网络

    对于轰轰烈烈的出口企业转内销之势，深圳某港资玩具厂副厂长薛先生则是按兵不动。“做惯出口的企业不熟悉国内市场，没有内销网络，需要重新组织内地市场的营销；另外，没有宣传即使你的产品再好也不行，所以还得花一笔大资金去进行广告宣传。这些都需要企业加大投入，对于现在资金链紧张的企业来说，很困难。”

    薛先生认为，一个比较理想的模式是制造商给品牌商供货，品牌商负责创造意念、销售网络以及宣传推广等，制造商负责制造以及成本控制等，各居其位，分工合作。“不过，国内玩具行业暂时没有像美泰这样的品牌商。”

    薛先生的看法与著名经济学家郎咸平相类似。郎咸平近日在广州表示，龙头企业应主导进行“6%2B1”产业链的高效整合。“6%2B1”制造产业链包括产品制造、产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营、终端零售7个部分，产品制造为“1”，其余环节为“6”。各环节整合起来，形成产业链优势。

    不过，缺乏内销网络并非意味着进入内地市场的路子就此被封死。同样是因为没有自己的内销网络，潘景添和秦刚的公司都选择了给代理商或批发商供货。

    卖场潜规则

    “国内卖场的入场费太高，而且经常会压价。”潘景添说，某个卖场与另外一个超市就同一个产品斗价钱，会跟你进很大量的货，但是价钱压得很厉害。

    潘景添说，中国人有这样的购物习惯，到商场购物喜欢拆开商品的包装来查看货物，“被拆开的货，超市卖不出去就会退给工厂返工，增加企业很多不必要的费用，损失难以估计。出口则没有这样的概念。”

    就出口来说，欧美国家的消费者权利很大，买回去以后觉得不好看都可以要求退货。潘说，加拿大的超市，你的产品客人退货率不超过2％，供货商是不需要赔钱的，如果超过2％则自动在货款中扣除。但国内超市没有退货率这个概念，有一个产品被顾客拆烂了包装都给你退回去，另外销售额不足够也在你的货款上扣钱。

    广东省丝丽国际集团服装有限公司总经理叶双朋也说，纺织企业在大型商店开专柜，经常会遇到收款难的问题。这是因为，商场往往要等产品都卖出去了，才付款给工厂；但是如果定期内产品卖不完，就会全部退货，厂方非常被动。

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