市场那点事 促销礼品克扣成市场潜规则

    大山前些日子去一个朋友家里做客，吃完饭发现朋友家用的电烤箱上打着联想促销礼品专用的字样，大山想了一下，最近联想没有关于购买产品赠送电烤箱的促销，什么时候的礼品呢？朋友很自豪的说：我这个房间里，所有的东西除了电视是自己买的家具是房东提供的之外，其他所有东西全是促销得到的礼品，大到手机小到电扇，全是促销活动的礼品，全都没花钱。

    朋友2000年进村做销售，现在有自己的店面，属于那种在中关村较早，做得比较成功的类型。中关村的经销商克扣促销礼品已经成了一种浅规则，厂商赠送的礼品很少能让消费者拿到，即使厂商大规模宣传的促销，消费者如果不要赠品，价格上也会便宜一些。

    就像这个月的15号，华硕针对它的多款产品进行促销，购买笔记本赠送高清电视棒或者佳能喷墨打印机，从华硕给经销商的提货政策看，礼品和笔记本电脑的提货比例是1：1，这就是说这种促销是华硕针对消费者作的暑期促销。华硕在一些媒体上也把表了这样的促销信息。不过在市场上，经销商对外则没有多大宣传，只有少数经销商把一些机型的价格提高一点赠送打印机进行促销，更多的经销商是通过提货拿到赠品，把赠品处理给做办公的经销商。

    目前市场里有一些经销商专门经营各种赠品，像公包的鼠标大部分来自于电脑厂商的赠品，网上销售各种赠品的就更多了，电子产品、小家电等比较多，有些东西还是非常超值的，大山就买过联想的促销礼品，一个电烤炉，只要100多，比正品200多的价格有很大优惠。

    厂商拿出礼品的主要目的还是为了吸引消费者，增加市场占有率和销量，厂商促销的方式主要有两种，一种是针对经销商，一种是针对普通消费者，比如大山的朋友家的电饭锅、微波炉等礼品，就是因为在上游经销商那里提货够一定量后，厂商赠送的，目的就是要炒货的经销商销售他们的产品。

    针对消费者的礼品促销活动在IT市场是很多的，不过由于这类活动太多，消费者已经开始出现“审美疲劳了”，出现这种现象的主要原因有这样几个。

    第一：促销产品价值虚高，实际购买赠品的价格可能是厂商宣传的赠品的价格的两三成，所以消费者对几百元的礼包并不太感兴趣。

    第二：赠送的礼品对用户来说没有实用价值，比如购买笔记本，送电热水壶，可能很多用户用不上。

    第三：要商家的赠送礼品，购买产品的价格没什么优势，商家会以已经有赠送礼品了，价格就不能再便宜为理由拒绝砍价。

   厂商赠送礼品是一种比较有效的营销方式，当然，最有效的还是降价，不过那样的方式牺牲的利益比较直接，赠送礼品则是一种花小钱办大事的手段，主要看投入产出比。用送礼品的方式促销，有这样一些好处。

    第一：可以促使经销商吃货，像现在正在做的华硕做的促销，经销商提货，部分机型配送高清电视棒，部分机器配送的是佳能的IP1880喷墨打印机，市场价格都在300多元，经销商提货是按照1：1的比例配送的。由于打印机比较好处理，所以经销商提打印机的很多，以300多元的价格把打印机出给做办公的经销商。厂商这种做法就把自己的库存压给下面的经销商，经销商吃货之后自然要卖力推华硕的笔记本，对于那种销售多个品牌笔记本的经销商来说，哪个产品库存多，销售的时候自然会更侧重。

    第二：赠送礼品比直接降价的投入产出高，像上面说到的华硕如果将经销商的提货价格直接下调300元，在市场上不过是一次普通的降价，到头来其他品牌可能也会降价，经销商之间价格战的结果是让这些产品的价格下调300元。但是如果变成赠送打印机，很多机型的价格水平不会变，即使经销商之间的价格下调也会比较温和。

    对于经销商来说，无论厂商怎么做，目的只有一个，那就是赚到提货价和零售价之间的差价，对于厂家提供的赠品，当然是能不给消费者就不给，如果是市场上比较好处理的赠品，自然优先考虑出给相关的经销商变成利润，至于库存，因为没有明确的降价，所以价格还是可以维持在原来的成交价水平，由于已经有赠品的利润垫底，成交价可能会下降一点，不过毕竟不是官方的降价行为，下调的水平有限。

    赠品出给其他的经销商还是会回到市场销售，这种产品因为走得不是正常渠道，所以价格上有一定优势，不过因为量比较小，对正常渠道的产品影响不大，对于消费者来说，购买这种产品还是比较超值的，一般凭借保修卡都是可以保修的。有合适的东西，商家自然也会给自己留一套，或者在销售的时候看到用户并不了解，以正常的价格销售，把礼品克扣掉，现在消费者购买之前都会在多种渠道了解产品，这种情况还是比较少的。