陶瓷销售：客户初次拜访与多次拜访的区别对待

    客户首次拜访

    (1)首次拜访注意事项

    第一次拜访最好是事前电话预约或有人介绍，注重穿着及商务礼仪。

    在初次拜访家装公司之前要做好准备的工作：产品知识、产品优势;足够的产品资料、产品辅助介绍资料;推销工具如名片、计算器等。

    (2)初始拜访目标

    家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。

    认识家装公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对品牌有初步的了解。

    了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，是否和老板有亲戚关系。

    向采购部门递交产品资料、报价单，向设计部门递交报价单和产品品种资料;

    客户的调查工作并详细填写客户调查资料表。

    二(多)次拜访

    二次拜访(多次拜访)最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料或者价格表分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。

    (1)洽谈注意事项

    要和家装公司的每一个人员保持友好的关系，但注意不能和某个部门或个人表现出亲密的关系，因为这会引起其他人员的不满或会认为他不是重点，可能有很难拿到好处的想法，那么他就可能为后续工作开展设置障碍。

    和家装公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为和老板太熟悉，可能不会给予他们奖励，也就可能会在洽谈中制造难题，比如挑剔价格、质量、知名度等。

    每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某人聊天，否则会让对方误认为很纠缠、时间空余或客户不多等印象。

    (2)主要涉及人员

    对人员职责的分析和研究是为了明确在该项目中遇到不同的事情找不同的人，从而进行对症下药。

    总经理：

    是最高决策人，对于是否采购、是否付款、什么时候付款具有最高决策权。

    材料部经理：

    是供应商和材料的筛选人，把握着能够入围的生杀大权，是采购合同的主要谈判人，对于合同的条款起主要决定作用，对于合同能够顺利执行起关键作用。

    市场部：

    与业主沟通的第一接触人，他们负责与业主的接洽，负责业主在设计师中的分配。

    设计师：

    材料选择的主要决定人之一，业务的源头，即便不能完全决定，也往往能形成最终决策的基础。是家装渠道推广中比较重要的沟通对象。

    (3)各类人员沟通技巧

    总经理：

    较大型的装饰公司，总经理不会过问具体细节问题，而比较关注业内的动态、市场发展趋势等。业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解的信息，分析市场的走势，以及同行业其他公司的一些动向，并向其做出一些合理的建议。若情况允许，业务员可以作为中间人，约几家装饰公司的总经理进行一次聚会，大家共同分析、探讨装饰市场发展趋势。这样一来，对方将不会把你看成一个简单的销售人员，从而对品牌也会另眼相看。

    材料部经理：

    材料部是产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性价比。业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明产品性能、可靠性和价格优势。如取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价，产品全部达到国家质量标准及环保标准，产品在行业中据有绝对的优势等。

    工程部：

    工程部作为产品的直接使用部门，比较关注施工的方便性以及施工效果等。这方面就需要业务人员对施工工艺、产品性能非常了解。

    设计师：

    由于设计师文化素质较高，个性倾向明显，这就要求业务人员一定要注重自身素质的培养。在同设计师交流时，应把握以下几点：

     A、介绍目前流行品种;B、介绍公司的特色特效产品;C、重点强调个性化产品等。

    (4)客情公关

    销售提成：给谁提成?如何给提成?进入大型家装公司需要过两道门槛，一是工程采购部门选购，二是设计部门推荐。因此，通过人员营销打通采购人员，通过业绩提成促进设计师推荐，成为家装公司营销的不二法门。

    客情维护：当设计师和某个品牌业务员关系好时，有心无心的加大推荐力度，自然会对产品销量产生不小的推动作用。

    勤沟通：专人负责，定期(一个月或2周)前往家装公司了解市场情况，沟通施工存在问题，及时解决相关疑问，提供施工技术培训支持，或者纯属加强个人感情。

    勤联络：平时经常与设计师感情联络，到家装公司的时候，邀请关键人员聚餐等，把工作的关系延展成私人关系，花费不多，效果却十分明显。

    圈内聚会：定期举办一些设计师聚会，如设计师经验交流会、设计师讲座，设计师篮球赛、羽毛球赛、驴友会，以及家装之友、家装材料展等，通过这些活动，把家装公司的采购部、设计师笼络起来，在圈内增加品牌影响，提升推荐率。

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