拿下大客户的订单你需要具备那些条件

拿下行业内大客户的订单，需要做哪些准备？一个最大的原则就是：谋定而后动！下面以家纺行业为例说几条基本的原则：

1、熟记世界范围内的本行业内知名的大采购商，大商超，大代理商，大渠道商的COMPANY NAME和公司基本信息，避免有机会见到对方的名片却一无所知，一脸茫然。

2、要拥有自己的报价模式，针对不同规模外贸企业，并有面向各行业的行业解决方案。

3、对上述公司的近五年的所卖的产品和采购供应链做一个梳理和总结，尤其是各个产品品质、价格和客户的level要逐渐认识和了解，对不同的客户群有不同的理解和做生意的策略。

4、尝试了解上游各种供应商的任何变动，包括原材料，包括大宗期货的价格，学会关注原材料成本的变化曲线。关注久了就会发现原材料的价格除了受下游需求量的影响，同时价格跟国际原油价格波动的曲线密切相关，当然也受买方市场需求的影响，所以，提前关注，就可以对未来一季或者一年的销售策略以及价格策略的制定要相当大的意义。

5、要关注国际上大竞争者都是哪些（不光是国内的同行竞争者）？仔细研究他们每年推出的新产品为什么畅销？他们的设计师都是哪些人，每个设计师设计的风格特点是什么？每一个新产品新catalogue的周期？每一季的流行趋势是怎样？新的营销和促销策略是那些？为了配合大客户的前端销售作为供应商从样品到产品到价格到各类信息怎样的配合。

6、学习做销售计划，每季，每年，甚至每三年的销售策略的制定。尝试圈定每一年度或者季度你要拿下的客户，怎么拿下这些客户用怎样的策略？能给公司带来怎样的增长和效益？需要公司什么样的资源的配合？

7、如果你是业务员，要学会搞定你的老板了，让老板调动其他的部门来配合你的销售计划，新的原材料，新的工艺，甚至新机器，样品，展会，出差拜访的计划。甚至让老板从你这里找自信，不停的跟你商量有关客户、销售、新品开发甚至生产中遇到的问题。

8、要学会团队作战， 1+1远远大于2的力量，要会利用好设计师，原材料采购以及各生产车间主任，价格的些许区别也许就来自于这些人不经意的一个想法。经常去看市场，经常跟重要的大客户讨论流行趋势，关注客户指关注，他们的销售情况，每个月的库存线，资金运转情况，要学会制定专门的政策来对大客户进行有力的支持，帮助他在当地市场上获得竞争力，他卖的越好，你也就卖的越好。说白了，客户就是你在他们国家的销售的延伸，你们共同配合在开发一个国家的市场。而且对不同区域目标市场，不同客户的和产品的信息的也要学会综合分析，跟供应商共同制定下一步的新品开发计划。

9、要对未来市场变化的进行预测，对新产品趋势的预测，跟国外BUYER和DESIGNER一起提前两年来制定和开发新品的策略。

10、要学会制定长期计划，比如，每年要做好计划要啃那些比较大的客户。假如突然遇到的大客户不在原定计划内，最好不要贸然提升计划进度，学会压制节奏，按照自己的节奏来进行，这样自己会比较主动。假如条件不成熟，你行动的越快，反而彻底葬送将来合作的可能，因为你在客户面前“表演”的机会只有一次。

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