欧美客商锐减 广交会秋寒 浙江企业三招谋变
广交会一直被称为中国外贸制造的晴雨表，几天下来，很多参展的浙江企业感觉到了寒意：来的客商明显少了很多。大会的数据也验证了企业们的感受，据统计，广交会第一期期间，到会采购商比上届下降11.4%。
据统计，浙江全省参展企业前4天成交额17亿美元，占全国的12%。在严峻的形势下，众多参加广交会的浙江企业摸索出了应变的三招：开发新产品、新项目，打响自有品牌；从欧美转向巴西、印度等新兴市场寻找商机；把技术输出国外。
广交会一期，客商少一成
据了解，本届广交会浙江省组织了浙江交易团、宁波交易团和杭州交易团3个团组参展，共有展位数11096个，占广交会展位总数的19%，居全国各省区市之首。
参展的很多浙江企业都感到秋天的寒意。湖州越球电机有限公司主要生产的是洗衣机、空调、油烟机等电机，外贸占了公司销售的半壁江山。外贸经理郭豪峰昨天整天都泡在展会现场，“几天下来，你可以感觉到今年欧洲的采购商很少，我都没碰到过。”
生产冰柜的宁波奇红电器有限公司也是广交会上的老面孔了，公司负责人感慨地说：“起码少了30%的客商。”
来自传统欧美市场的订单已经大不如昔，而这次展会上，主流的亚非客户还“砍”你没商量。“每天大概有二三十个客户来咨询吧，都是亚非国家的。”郭豪峰告诉记者，压价压得很厉害，有些实在太低了，根本没办法谈。
品牌展位增加了220多个
改变，才能有出路，很多浙江企业面对外部复杂形势积极谋变。在采访中，记者也感到，浙江外贸企业的经营状况正在发生分化。一些积极寻求变化、转型升级的企业订单情况还是不错的。
“我们以前都是卖大路货，基本是模仿的。”乐清捷利电气有限公司外贸经理彭震响告诉记者，但今年企业产品升级，觉得再和大家卖类似的货，同质化竞争压根没有出路。于是，公司投入了不少资金搞研发，开发自己的新产品，打出自己的品牌。
“这次来广交会，我们比去年还增加了1个摊位，用2个摊位来展示自己品牌的产品。”他笑着说，本来这次是不带任务来的，也没给自己定目标，结果却出乎意料，几天下来，已经实际成交了20万美元的订单，有意向的订单大概达40万美元。“差异化竞争，是我们能够顺利拿下订单的法宝吧。”
毫无疑问，浙江企业的品牌意识越来越强。据统计，本届广交会，浙江企业的一般展会减少了180多个，但是品牌展位却增加了220多个。
从出口产品到“出口”工厂
在生产洗衣机的乐士集团展位，十多面不同国家的小国旗格外显眼，墙上悬挂着桑巴舞等南美风情的装饰图片。这是为了吸引南美客商特地做的布置。
“我们参加了20多届广交会了。”宁波乐士进出口有限公司总经理邱富忠说，这次广交会更多地成了和老朋友沟通交流，以及开拓南美和非洲客户的平台。今年，他们刚刚帮助一位巴西客户在巴西建起了一个洗衣机工厂，这被他们称为“工厂项目”，由乐士提供小到一个螺丝，大到流水线的技术。“我们这个是洗衣机制造项目整体供应受到了不少客户的青睐，这是我们传统制造企业的一个转型。”
“以前我们就是出口整机，但是慢慢我们感到，国内很多企业都是这样卖产品，竞争很激烈，价格又压得非常低。”邱富忠告诉记者，于是他们在和很多客户的交流中发现了新商机，这些国外客户迫切需要技术，想要乐士在他们的国内开工厂，生产洗衣机产品。
这让乐士的高层嗅到了转型升级的方向。“我们有自己的优势，我们的洗衣机所有的零部件都是自己生产的，完全有能力向那些客户提供他们需要的技术支持。”邱富忠笑着说。
于是，2005年开始，在前期摸索的基础上，乐士向一部分客户提供模具和零件。2010年，开始帮助客户在他们当地建立洗衣机工厂。
在一系列的尝试后，“工厂项目”日渐成熟。“去年下半年，我们就感觉到外贸形势的严峻，加大了对新兴市场的开发。”邱富忠说，今年“工厂项目”输出到了新兴的巴西和伊朗，连带着整机出口也获得了不错的成绩。
浙企目光投向新兴市场
“我们这里有很多土耳其、埃及的客商来咨询。”一家温州的电器公司负责人告诉记者。在对浙江企业的采访中，记者看到，在欧美市场“不给力”的情况下，拓展巴西、南非、俄罗斯等新兴市场成为不少企业的选择。
“我刚在广交会上拿到了1万套冰柜的订单，是一家阿尔及利亚企业下的。”宁波奇红电器有限公司负责人告诉记者，这个订单有100万美元。虽然公司2年前才发展外贸，但面对严峻的形势，因为市场定位准确，外贸业务一直在稳步增长，在广交会上也争取了不少订单。“我们现在正积极开拓俄罗斯等金砖国家，下个月我就要去南非考察，看看那里有没有可以合作的客户。”
巴西成为本次广交会参展企业最为关注的出口市场之一。在广交会上举行的“把握巴西新机遇”国际论坛座无虚席，吸引了过百参展商，显示出他们对于巴西等新兴市场的渴望。在18日举行的“GMC中国制造向世界出发”高峰论坛上，不少参加的浙江企业也纷纷透露出对俄罗斯、印度等国家的浓厚兴趣。
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