外贸商拒走内贸“回头路”

“要说做了10年内贸什么感受，就一个字，累！”，刘保国说：“一边是外贸利润率年年下降，一边是大好的中国市场，如果不是商业环境有问题，很多人是不会被迫做外贸的。”

2000年开始，刘保国就担任一家内贸机械公司的销售经理。他回忆，国内大多数厂商都要借助经销商打进新市场。第一次铺货时，起码要免费提供1、2台机器试卖。进下一批货的时候，付上一批货的钱，通常要占用一批货款。占用货款、设备20%-30%非常常见，年底能收回货款的八成就不错了，相当于长期给经销商打8折。这对于利润很薄的小企业，真是伤不起啊。

正是由于内耗大，做内贸毛利30%，净利也才10%；而在国外，不存在压占货款的问题，今年毛利虽然降到10%，净利也还有5%。流通渠道“潜规则”作祟，使制造业经营成本大大增加，毛利只是“虚高”。

违法成本低律师难奈何

作为销售经理，刘保国最大的任务之一，就是出去催款，这也是他最痛苦的经历。

“‘三角债’普遍得拖半年。30%的经销商要打2、3次电话催款，20%的经销商打十次电话都没用，要亲自跑去要钱。我们的差旅费，就要占到成本的4%。”，刘保国告诉记者：“还有一些经销商赖皮，明明不是产品质量问题，也要我们退货。”

因为这些纠纷，做内贸时，几乎每半个月，刘保国就要请单位的律师出去走一趟。打官司也是常有的事，但由于诉讼费用高、执行难，欠5万的货款能要回3万就不错了。还有的经销商，干脆“人间蒸发”。

辞职时，刘保国算了一笔账：“公司十年累计‘死账’400万，是整体销售额的5%，而国外的‘死账’大约只有千分之一。”

“隐性支出”防不胜防

除了这些能算出来的账，刘保国最怕的是那些算不出来的账。不诚信带来的“隐性成本”，让他很头疼。

刘保国记得，有一次从外地发货来武汉，物流公司到了地方却要求他多支付50元钱。“这时候跟他们说合同都没用，只好乖乖掏钱”，刘保国说。

国内外的保险行业，也有巨大差异。国内物流的保险费是货值的千分之五，出险了还难赔付，因为很多物流公司收了保险费却没有去买保险；国外保险费只要货值的万分之八，一旦出事，却能及时赔付货值的1.1倍。

“现在，我们出口的国家包括东南亚、非洲、南美等国，基本上没有遇到过对方不诚信的事”，刘保国介绍：“外贸的付款方式一般是，发货之前支付30%，发货之后凭提单再付70%。几十万元的单子，对方付款都很及时。因为一旦他们违约，违法成本非常高。”

曾有10年内贸经验的刘保国，去年开设武汉松鼠建设机械公司，转战外贸。可在外部经济不景气，净利润回落到5%的背景下，刘保国仍坚持不走回头路。

专家说法：

制度成本之痛

“由于制度滞后，在中国的商业运行中，制度成本已到了无以复加的地步”，武汉大学经济与管理学院教授汪涛认为：“比如反垄断法、反不正当竞争法不完善，导致的商业渠道不合理收费，导致我们效率低下，有些商品价格比美国还贵。国内商业流通环节的成本、各种潜规则成本已经占到30%-50%，国外流通环节成本加利润只占15%左右。”

此外，不诚信的商业生态环境，也让习惯了外贸的企业水土不服，增加了大量的交易成本。汪涛认为，制度成本已经成为国内商业发展的最大障碍之一：“国外有成熟的模式和做法，我们最大的问题，不是怎么做，而是做不做。”