明确定位能减少矛盾 谈陶瓷企业市场部的作用

    一般来说，陶企的市场部主要负责策略企划、执行检查，而销售部则负责方案执行、信息反馈，这两者应该是一个完美的组合，但实际中却常常因为市场部定位不明确，以及信息沟通上的缺失导致市场部与销售部产生的一系列管理方面的矛盾。本期，我们专访了广东新润成陶瓷有限公司市场部经理余文伟，就市场部定位与协调发表了他的看法。余文伟在陶瓷企业有十二年销售工作的经历，在2008年被调到公司新组建的市场部担任市场部经理，对市场部与销售都的工作都相当熟悉。

    灵活的市场部“定位”

　　据了解，目前陶瓷企业市场部在公司管理架构上的定位基本分三种，一种是市场部隶属于销售部门，最后却沦为销售部的后勤服务部，主要负责做画册设计平面促销品、专卖店等;二是与销售部门平行，参与制定重大营销策略，成为销售部门的智囊团;三是高于销售本部门，是营销部门的上级单位，指导监督部门。

　　余文伟介绍说，目前新润成陶瓷公司市场部在公司管理架构上定位比较灵活，既为销售部门做后勤保障工作，又是销售部门的智囊团，有时候还监督销售部门。“公司的画册也是由市场部负责，之前我们把这些工作外包给其他公司负责，但由于他们对公司产品不了解，做出来的东西不尽如人意”余文伟说，“所以市场部作为销售部门的后勤服务部是最基本的准职工作。”

　　而市场部另外的工作则是帮销售部门出谋划策。新润成对市场部和销售部的管理是独立操作的：营销总经理下面分品牌经理，市场部与之平衡。“如果销售部门各个品牌要搞活动或品牌培训，市场部都要参与，可以说市场部就是作为一个工具，为销售部和经销商制定方案。”余文伟说，“三分策划，七分执行，市场部最好的策划没有销售部的执行，那也等于没用，这需要销售部与市场部的紧密配合。”

　　虽然市场部与销售部平衡，但监督销售也是市场部的职责，市场部每个月都会跟助销主管开会沟通，如果销售过程中出现一些违规的情况，市场部会对其进行监督和处罚，包括监督公司广告宣传有无落实等等工作。

　　新润成的市场部就是独立平衡于销售部门，随着企业发展市场部也逐渐在发展壮大，“不过我认为企业没有达到太大不能使部门太臃肿，以免运作不灵活。市场部跟企业一样也是从小做大，未来很多工作都要由市场部来做。”余文伟说。

　　沟通，才能双赢

　　市场部与销售部就像是长着两个不同脑袋的“机器”，市场部与销售部在价值取向、思维视角、工作方式等方面存在着很大的分歧。

　　“有人说销售是地面部队，市场部是空中部队，有时候在空中看到的东西会远一点，但也可能不现实，市场部策划的方案也会出现不适合终端经销商，”余文伟表示，因为市场部与经销商是站在不同的角度去思考，而这两者的矛盾如果得不到缓解，会使两部门关系恶化。

　　而市场部与销售部之间的很多冲突，主要原因就是双方的沟通不畅。为了使双方更好地沟通，新润成采取了一对一沟通的方式，“先通过销售把市场部的理念传达到经销商，如果销售不能说服经销商，我们会招来设计师直接跟他们说，向他们灌输这个理念，如果还是说服不到，我们也只能按照客户的想法来做，到时市场部会反过来去配合经销商，因为策划无论多好，没人实行还是没有结果的。”

　　其实销售业绩、利润回报是市场部与销售部共同关注的利益，只有两个部门相互协作才能使效益最大化。这也反映了方案的执行力问题，市场部的方案出来要与经销商等方面协调，坚持原则性的东西，保持大方向不变，而小方面的可以灵活把握。“这就需要沟通和谈判，不做单方面的赢家，要两个部门的双赢。”

　　虽然市场部不像销售部一样有业绩考核，其工作实效无法用业绩来考核，但是市场部要做的事情会随着企业发展越来越细化，包括品牌策划、网络宣传等等。据悉，为使得企业的知名度在年青一代人中得到推广，新润成陶瓷的市场部也负责网络宣传这方面的工作。

　　有销售经历 沟通才能无障碍

　　由于立场和思路的不同，市场部和销售部会经常有矛盾。余文伟坦陈，“两者的冲突是难免的，但公司管理者理念是欢迎冲突，很多时候碰撞才能出新的东西。”如果市场部与销售部一团和气，会出现两个极端，一个就是市场部跟着销售部的方向，另一个就是销售部跟着市场部的方向。其实这两个部门都各有所长各有所短，两个部门应该站在各自的立场发挥自己的优势。

　　而余文伟本身就有12年销售部门的工作经历，随后调到市场部。他表示，在销售部门工作的经历能够有效解决市场部难以落地的问题，不过很多时候还是很难完全满足双方的要求，“我们会站在销售的立场帮他们思考，看东西也能看得比较透彻，理解销售和经销商的思路。”余文伟也坦陈作为市场部的管理者更希望市场部的管理人员能够有销售部的工作经历，这样与销售和经销商沟通也没有障碍。

　　陶瓷行业这十多年来的发展，也是市场部从无到有发展的一个阶段，一开始陶瓷销售处于供不应求的状态，慢慢才出现市场部。现在陶瓷行业的市场已经越来越成熟了，人们追求的东西也越来越好，竞争也越来越激烈。“在这个趋势中，市场部的作用是越来越大的，对市场部的要求也会越来越高，各方面的人才也会继续增加到市场部里面。”余文伟说。

特别推荐