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陶瓷终端营销亮点之社区营销

中国陶瓷网 2010-05-21 16:59:28   
    陶瓷市场推广有很多种途径，目前，社区营销 正逐渐成为经销商的首选。陶瓷的推广有一个时间上的循序渐进过程，小区推广按照程序进度大致可分为四个阶段，分别是市场预热期、宣传推广期、销售活动推广期、售后服务期。

　　市场预热期的主要工作是了解潜在小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等，这样才能有针对性地给予对应的措施，先通过楼盘情报、报刊、电视等媒体了解周围新建哪些小区，然后进行规划，确定主要的目标小区，最后走访物业管理公司、售楼部。

　　在经过一系列的预热之后，对整个推广活动的成功已奠定了良好的基础。接下来就是宣传推广期，推广人员就需熟悉档口装修、样板设定、展示定位、了解业主基本资料、试探小区业主承受力和装修特点，及时调整销售政策、派发宣传资料、让小区业主认知公司品牌、进行装饰公司初步拜访、摸清其公司结构，和主力设计师建立一定的关系。

　　小区营销成热门

　　具体的措施是：初步建立小区推广业务关系。主要对象是物业管理处和售楼处，可准备一些产品宣传资料、小礼品、名片等，然后进行宣传推广，立体式造势；并在小区展览厅或售楼处的陈列厅展示产品。

　　到了销售推广期，就要制定小区销售政策、确定小区样板房、装饰公司公关、造势达成业主最终购买。

　　1、小区销售政策和设定样板房设定有如下几种：

　　1）样板房客户成交：选择重点客户，给其业主3-5点返利，推荐业主购买，还可享受一定优惠等。2）可牺牲某一个系列产品组织团购活动或送小区特供品。3）购砖送配件等促销活动拉动销售。4）送精美礼品，设计师主推产品特殊优惠政策等。

　　2、与装饰公司合作关键在 "利"字：

　　1）制定有吸引力的政策，让装饰公司积极参与。2）整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励和稳固他们，保证他们忠诚不流失。3）对有合作意向的装饰公司跟进拜访公关，抓关键人物。

　　3、服务好业主，造势达成业主最终购买：

　　1）借助业主登记表可适时宣传，组织业主展厅参观，加深品牌了解。2）中途可设定一个时间段放低折扣进行抢购销售，产生时效性。后续购买可适当提升3-5点进行销售，但要穿插推出"有多少户业主就进行抽奖"形式平衡其心态。3）对已做样板房业主可在展厅用展示牌的形式罗列出来，形成销售攀比心理。4）活动推广期中每个小区都有一个小团体购买高潮，如何抓住这个小团体就需要贴近小区，紧跟了解后制定相关政策。

　　在瓷砖卖出去之后，还要切实做好售后服务，以更好地形成品牌美誉度，也有利于进行口碑营销 .社区营销 是比较有效且收益较快的营销方式可以加以大力推广。

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