把你的对手拿下 营销人员应对竞争的三重境界

    大到国家之间、企业之间，小到销售人员的求职、工作、升迁中，必然遭遇竞争对手。在实力上，与对手的差距必然面临着三种情况：一是我们比对手强大；二是旗鼓相当；三是对手强过我们。

　　如果日常营销工作中遭遇对手怎么办呢？理论上讲，应对竞争对手，有三重不同的境界。三重不同的境界体现自身的修为、实力与品格的高低。

　　第一重境界，也是最高的境界，是同化你的对手，让对手对你心服口服外带佩服。用《孙子》里的话讲，就是"不战而屈人之兵".中国古代大体在明代以前对付周边的国家或少数民族都是采取这个策略。中国的历史绵延了3000年以上而依然枝繁叶茂。靠的就是文化（观人文以化天下）而非武力。对待周边的化外蛮邦，大多不是武力征伐，而是采取同化怀柔的策略，让蛮夷之邦心悦诚服的同化于中华文明。所以我们看到历史上既使少数民族入主中华，遭遇改朝换代后，中华文明的精髓并未失去。入主中原的少数民族短期之内便悄无声息地被同化。

　　同化对手，是基于文化与综合实力的高度自信。同样，做为营销人。如果具备充分的实力，当有"不战而屈人之兵"或"战而胜之"的高度自信。实力超拔于同行，必然遭遇竞争对手的打击、模仿。此时大可不必咬牙切齿，睚眦必报。所谓"木秀于林，风必催之；堆出于岸，流必湍之；行高于众，人必非之".此时不必忙于应对，而应持续完善自己，提升自己，修炼自己。让对手为你的人品、能力、态度所折服。

　　林肯的态度值得销售人员借鉴。林肯作为美国总统，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。"当他们变成我的朋友时，"林肯十分温和地说，"难道我不是在消灭我的敌人吗？"可惜的是，这世界上太多的人只知道从肉体上消灭敌人。

　　第二重境界是学习并超越对手。

　　与对手实力旗鼓相当或弱于对手，则向对手学习并尝试超越他。

　　现在国内（网上）反日情绪很严重。不过，笔者见到的绝大多为毫无理性的谩骂。极少入木三分的分析。其实，如果把日本作为我们的竞争对手。日本民族有许多优秀的品质值得我们学习。如做事认真（我们做事马虎）、团结（我们一盘散沙）、善于向对手学习（我们则自以为是）。

　　中日历史上曾爆发过一次著名的海战，叫"白江口之战",是役日本舰队全军覆没。当时唐军展示出来的强大的综合实力使日本认识到与唐帝国的巨大差距。日本朝廷迅速修改国策，一面遣使与唐谈判，一面加速完善大化革新、整理西部海防防止唐军乘胜进攻日本本土。此时的日本陷入了对唐的恐惧之中，两国的正式交往直到武则天晚年、日本文武天皇大宝元年（701年）才略有缓和，至唐玄宗时期才算是正式恢复外交关系。至此，日本进入了其有史以来规划最大、最彻底、最全面的"汉化".他的影响力甚至远超于近代的"明治维新".以至于现代日本人保留的唐代礼仪典章与器物比我们还多。

　　在营销的层面，如果竞争对手确实强过我们，或与我们旗鼓相当。放下架子，向竞争对手学习并超越他。未尝不是一种好策略。

　　第三重境界虽美其名曰"境界",其实是最下流与不耻的"境界".不是同化对手，也不是向对手虚心学习。而是采取漫骂或人身攻击等下三流的办法。中国人历来有弱于外交，狠于内斗的传统。这也是我们一盘散沙的原因。作为营销人员。此种态度不值提倡。销售工作当中，不管我们优秀与否。遇到对手是再自然不过的事。应对对手的竞争，中国人自己内部发展出了复杂的"厚黑学",所谓权谋之计、攻心之术、诡诈之法成为一些营销政客研究的"处世宝典"。

　　现在的时代已经不同于古代。单靠"厚黑学"远不能保证成功。诚如鲁迅所说，"捣鬼，有术，有效，然而有限。

　　可悲的是，我见到的很多中国的企业家书柜里摆的书并非都是经典。滥竽充数的"厚黑学"不少，如《曾国藩家书》、《诡诈术》、《面相学》、《挺经》等。

　　在这样的国度里，出牛根生、黄光裕、顾雏军之类的不负责任的企业家也就不足为奇了。

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