拓展海外市场 礼品企业与外商过招

    笔者：目前，很多中小企业生产商没有自己的品牌形象，资金链薄弱，营销手段都以压低价格来争取国外订单。结果不断扰乱了行业次序，也大幅度的减少了利润空间，使得很多企业都难以生存走向倒闭。那么，中小企业商与外商的商务谈判应该保持怎样的心态？

    连勇：良好的心态是商务谈判关键，不卑不亢据理力争。很多中小企业家在与外商谈判的过程中往往是卑躬屈膝，为了交易而交易，盲目的丢失了自己的谈判底线和谈判资本。虽然我们急迫需要渠道商和零售商来帮我们取得销售收入，但是同样他们也需要在繁多的产品中寻找优质和价格合理的产品，所以谈判是寻找双方的利益切合点的过程。中国企业在与外商的谈判中切不可有仰人鼻息之感，平等互利的合作关系才能长久。

    笔者：在与外商谈判的过程中，树立坚定的自信心显然非常的重要。在谈判的过程中，一般双方都会有多人参加谈判，如何才能使企业在谈判的过程中胜人一筹呢？

    连勇：那就必须打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。

    笔者：在谈判的过程中，常常会遇到由于东西方文化的差异，导致商业理念的不同。如何处理不当，就很有可能丢掉这笔订单。那么中小企业在和外商谈判的过程中应该如何来调配这种理念的差异化呢？

    连勇：外商在商务交往上往往与私人关系分的很开，且认为在与东方人交上“朋友”后，往往会得到质次价高的产品。因此，他们倾向于在与我们谈判时建立绝对商业化的关系，这给谈判无形中添加了一层隔阂，打破了交流的气氛。其实这种关系是对立而又统一的，换一个角度双方就可以创造一种和谐的交流气氛。往往这样一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛，给了彼此更多的信任和耐心去听取不同的意见，给商友以更多的说话机会，同时也拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。在友好平等的情况下，规避商业风险的最佳办法，最终实现合作的优化配置，达到双赢的目的。这些也恰恰是需要企业在与外商的接触中所要传达的理念。

    笔者：和谐的交流气氛，朋友式的谈判方式，促使了谈判的顺利进行。有人常说商场如战场，竞争激烈各显神通。外商认为商业合作是为了绝对的利益而行。那么中小企业应该怎么来诠释这个问题，找准自己的商业价值呢？

   连勇：中国古已有之的儒商文化则对企业要求更多的责任。这一点不难看出中西方的企业在社会责任感和使命感的认识上有着很大的不同。西方企业认为合作就是为了单纯的极限利益。对于社会责任的认识只要完成纳税,解决就业就是企业对社会最大的责任。而中国企业应该以悠久的历史文化为基础，把传播中华文化和中国特色民族产品为目的，以此为荣以此为乐的心态来正视商业合作的价值，切不可只顾利益而忽视了更多的附加价值。正所谓义在利为先，齐家治国安天下。这样的企业路才能越走越远，越走越广。

    笔者：中小企业在谈判的过程中，不但要准确的把握中西方文化的理念和商业价值观的差异，还要有效的调节这种差异。要想取得谈判的最终成功，还需要具备什么样的战略眼光呢？

    连勇：中小企业在与外商的贸易谈判的过程要找到自己的优势点。中小企业与大企业在生产成本，生产规模，新技术的发展等方面是无法抗衡的，所以在谈判的过程中，作为中小企业必须发挥对市场变化敏感度高，反应快的优势。而现在很多做外贸的中小企业在谈判的过程中只顾眼前利，一心只想讨价还价争取最大的利润空间，而忽略了对长远市场的观察和分析。结果只会跟着外商的订单指挥棒起舞，主动的将主导权上交了出来。丧失了在谈判过程中的资本优势，如果一旦这样稳定的市场发生了变化，许多中小企业便措手不及。在谈判的过程中，很多企业只顾埋头拉车，不顾抬头看路目前来说是非常普遍的现象。虽然市场变化多端，但不是不可预测，需求种类多样，也不是不可引导。中小企业切记不可低头很忙，忙到不知到市场信息，也不知道自己要发展的方向。只有等到走到了悬崖边上才开始停止脚步，恍然大悟当初的谈判只是眼前利，没有更好的考虑到今后的发展方向。

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