近一半供应商仍未选择“出口转内销”

    金融危机还在持续，国际买家们在想什么？中国供应商下一步该做什么？     

    对于身处国际贸易格局变化中的供应商，最为关注的也许就是这两个问题。领先业界的多渠道B2B媒体公司环球资源Global Sources本周联手华晨宝马在宁波举行了一场旨在提振出口企业信心的商界先锋论坛，中国社会科学院财政与贸易经济研究所所长裴长洪、环球资源首席运营官裴克为(Craig Pepples)、欧尚盈特诺国际贸易有限公司中国区采购开发经理马苑杰(Thomas Marchandise)为与会企业分析了国际贸易形势。     

    此外，环球资源还在本次论坛上发布了一组针对供应商的调查数据，结果显示，纵然出口形势严峻，近一半的供应商并没有选择“出口转内销”，依然坚持出口；而国际买家的采购行为现阶段也变得更为谨慎，30%的国际买家更注重品质，40%的国际买家更注重实用性，20%的国际买家注重创新，只有1%的买家关注产品奢华与否。

    调查数据还表明，摆在中国供应商面前的五大出口挑战中，开拓新兴市场排名第一，紧随其后的分别是寻找新的目标买家、控制成本、制定未来发展策略、提升企业及产品定位。    

    转内销，怎么转？     

    摆在供应商面前的一道难题     

    环球资源此次的调查是针对中国大陆的549家企业进行的，42%的企业年平均营业额超过5000万元。     

    接受调查的出口企业中，43%的公司表示没有改变出口业务所占的比重。结果表明，纵然出口形势严峻，近一半的供应商并没有选择“出口转内销”。     

    裴长洪：从中短期层面来讲，加工贸易未来的趋势是做内销市场。过去外销海外市场的产品，无论是质量、功能都比国内市场的产品要好，今年的实际情况也说明了，加工贸易的产品做内销是很受到国内市场欢迎的。可是为什么很多企业都觉得内销难呢？原因是，一是有政策障碍，二是企业找不到内销渠道。     

    裴克为：外贸企业要走出困境，在开发新兴市场的同时，还要积极地寻找新的目标买家。     

    裴长洪：裴克为先生刚才所说的“新的目标买家”，我认为其实最大的买主就是中国人自己。加工贸易产品内销会成为将来中短期的一个新趋势，但企业必须解决两个问题，一是到哪里找买主，内销渠道怎么打开，二是找到做内销的融资渠道。当然了，说说容易做做难，但企业首先要认同这个趋势，剩下的问题就得靠自己了。    

    新兴市场是供应商关注的热点     

    “东盟”异军突起     

    72%的供应商预测，与上一年相比，今年来自新兴市场的收入将增长或持平；     

    76%的供应商表示，在他们的买家社群中，新兴市场的买家目前不足1/4；     

    21%的供应商表示，今年来自新兴市场的买家查询比上年增多；     

    82%的企业表示，今年将加大或至少保持在出口推广方面的投资。     

    裴克为：向新兴市场转移是国内供应商的未来出路，但并不能一蹴而就。发达国家受危机的影响较大，现在来自新兴市场的买家需求可能扮演了更重要的角色，我们的调查里有一些数字就说明了问题，比如原来中东跟东欧没有这么大的份额，但将来它一定会继续增长。     

    裴长洪：今年上半年双边贸易的排序发生了变化，这和开发新兴市场有关。从出口角度看，欧盟、美国、中国香港地区是中国大陆前三大出口市场，接下来应该是日本，但上半年的情况变了，东盟超过了日本变成中国第四大出口市场。这主要是因为前年中国和东盟签订了自由贸易区协定。这是一个机遇。因为其他的新兴市场比如说中东的一些国家采取了提高关税的做法。     

    裴克为：作为企业，你可以把现阶段当作一次大机遇，或者是一个比较可怕的挑战。你要做的首先是开拓新兴市场，第二是找到新买家(不一定是新兴市场里面的买家)，而是扩大买家群体，第三是控制成本，第四、第五则是，很多企业要抽出时间来练好内功，找到新的发展策略。还有就是往价值链上游转移，从产品方面或者是从营销方面来提升自己。在开发新兴市场时，一定要了解新兴市场的具体需求，因为每个地区的人都有特定的消费习惯。     

    买家变化缘于消费者     

    做强“服务” 赢取新竞争优势     

    对供应商的调查显示，与上年相比，买家的订单金额减少了，有58%是明显减少，27%是持平，只有15%金额有提高。     

    裴克为：这意味着采购的时候买家要求有更多的弹性。他们在寻找真正受欢迎的产品，在随时有可能变化的市场中，什么产品好卖，买家就会尝试。他还希望付款条件能够比较宽松。    

    裴长洪：将来会有一部分生产型企业会转型做服务型企业，环球资源就是服务型企业，在分类上它又属商务服务，它为外贸企业联系供应商、联系买主，搞会展、搞洽谈会，提供商务服务。比如说通用电器，过去完全是生产企业，但是慢慢地它的服务业绩增加，服务业绩收入就渐渐地多于了制造业务的收入。    

    裴克为：在企业经营上，只要用心也是大有可为的。美国有一家华人开的专做家具的公司，老板很聪明，他的产品有两个卖点，全部家具都不用金属固定，而是使用传统的中国木工工艺来固定零部件，环保又传统；做家具的竹子全部是来自中国，并获得了严格的国际木材认证。     

    这位老板给他的产品赋予了个性。我相信越来越多的国内企业也会往这个方面发展，要么是服务，要么是设计，要么是功能。    

    裴长洪：贸易融资、售后服务、修理服务、物流、收回拆卸、定制服务、生命周期服务、按需服务等，这些都可能会成为制造业发展的新趋势。这种新趋势是国际竞争的一种新模式，是国际竞争的手段，为什么要采取这个手段呢？因为市场需求变了。你光供应产品不够，还要提供服务。当然这些服务环节也是价值链的高端环节，特别是现在的制造业都是大批量生产，标准化的工业产品怎么搞差异竞争呢，你的差异竞争就只能体现在人家无法模仿的环节、无法复制的环节。这个服务是以技术、知识为基础的服务，这就是无法复制的。     

    此外，过去都是一次性交易，现在要转向长期服务。企业要稳住客户，通过交易把客户变成长期买主，这需要企业通过更多的服务来实现。这是一般贸易企业，特别是生产企业、自营性进出口企业将来要努力的方向，而且要从现在起开始努力，争取在中短期内让企业的盈利模式、竞争模式发生变化，获得新的竞争优势。    

    马苑杰：中国是一个充满了巨大商机的市场，但价格将不足以维持成功。大的采购商会关注更重要的问题，包括质量、服务。实际上我们有很多供应商在生产环节、产品环节上仍有很多不规范之处。比如，有家大型出口厂家，他们的出口经理竟然不会讲英语，可是做这一行必须懂英语。此外，按时交货是另一个问题。很明显，我们要寻找的是专业性供应商，他们必须做到“按时”。    

    国际大买家透露    

    选择产品供应商标准     

    马苑杰：我们公司是全球第12大零售商，业绩范围涵盖16个国家。跟其他采购商一样，我们向中国供应商采购，还通过我们自己的渠道采购，作为采购经理我的任务是寻找供应商，以满足公司所有的采购需求。     

    目前我们是这样应对当前环境的，第一，扩大采购范围。在很长一段时间里，我们集中在中国的东南部地区采购，现在我们已经扩张了很多地区，比如中国的台湾，还有韩国。我要强调的是，我们的大门是向所有供应商敞开的，我们也在不断地寻找更有竞争力和吸引力的供应商。     

    欧尚公司有自己选择供应商的因素：他们必须有出口许可；价格要有竞争力；对我来说最重要的一点是，他们要有能力制造价值的附加值，他们要表现出产品的特长，不单单是在价格方面。还需要强调的是欧洲质量标准，这很重要。     

    信心指数——     

    供应商心态客观     

    裴克为：回到我们的调查结果，我非常佩服国内企业，我发现大家的决心非常大，有82%的企业认为，今年他们会加大或至少持平在出口推广方面的投资，61%的供应商预测跟上年相比总的收入会有所增长或至少持平，他们还是非常看好新兴市场的开发，所以72%的供应商预测跟上年相比今年来自新兴市场的收入将会增加。    

    裴长洪：下半年总的出口趋势会逐步好转，每个月下降的幅度会收窄，到第四季度也可能会出现增长。

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