出口转内销,企业有几条路可走?
一、特卖会
订单锐减、海外合资方或采购商突然倒闭，这些都可使国内的外贸企业资金链随时可能断裂，因此，依靠内需市场消化出口库存，也许是短期内的惟一“救治”办法。 政府方面也组织了许多类似的特卖会，困难的外贸加工企业可以参加这种特卖会。
特点：此类特卖会，一般消费者比较认可，因为金融风暴，厂家出口受影响选择直销，消费者大多认为买的实惠，质量好、价格合理。而参加此类特卖会的商家也大多不是报着盈利的目的来的，而主要是把存下来的尾单推销掉，因此，报这种态度的商家通常都会感到意外和惊喜。外贸工厂进特卖会，省去大量流通费用，由于产品价格低廉，不少款式还是国际最新潮流，所以开一场，火一场。
实例：2008年12月23日至26日杭州市体育馆的外贸服装特卖会，2009年1月15日至21日浙江世贸国际展览中心举行的2009浙江外贸与品牌服饰精品特卖会等。事实上，这股特卖风不仅是在杭州盛行，在上海、北京等许多大城市也都日渐升温。
二、工厂店特卖
除了上述提到的大型展会特卖，还有众多外贸工厂和公司的Factory Store工厂店特卖，以及Outlet特卖商场等等，外贸商家可以自由选择。
工厂店的概念源于西方，最早是欧洲的一些品牌生产工厂直接开设的门店，他们将下架、断码、库存、过季等名牌服装置于远郊工厂的闲置仓库，以极低的价格处理。 而现在，Store形式的特卖，已被越来越多的市民了解和接受，通过各种渠道得到消息，趋之若鹜。
特点：相比较大型展会特卖，此类工厂店经营时间长，而且做的好的话可以创出品牌，为真正开拓国内市场提供的更好的依据和经验。
实例：上海茅台路，一条不太宽阔的马路上有一个3000平米的外贸特卖商店，超低的价格使其被上海市民口耳相传。
三、外贸大集
和工厂店类似，不过这类活动通常在各地知名商场进行。现在不少的商场也看好外贸商品的新鲜、时尚、便宜，加上外贸企业也有些需求，因此，两者一拍即全，外贸大集应运而生。从“外贸大集”的销售状况来看，国内消费者既有消费能力，也有消费意愿，这正是外贸企业所需要的。在大集上“淘货”的消费者，无论购买的是什么商品，主要都出于两个原因，一是新鲜，二是便宜。
特点：借助商场的知名度和对品牌的号召力，企业的产品质量在消费者心目中也一下等同于知名品牌，如果借此走进商场或打自己的品牌，则可省力不少。商场自身的人气也保证了此类活动不会门前冷落车马稀。品质好，设计时尚，性价比高的商品最受欢迎。在此类活动中，工艺礼品、特色家居用品非常受欢迎，但是女装、女鞋的销售就要逊色一些。
实例：蓝岛是北京第一家自主引进“外贸大集”的商场，有20多家外贸企业进入，活动产生了巨大影响，创下26天销售额突破600万元的纪录。今年4月，由北京市政府搭台的“外贸大集”，成为了不少消费者的“淘宝”热地。据北京市商务委员会统计，“外贸大集”在北京金源燕莎购物中心和蓝色港湾开市的27天里，参加展卖的118家外贸企业销售额达到2117万元，内外贸洽谈商家1002家次。受“外贸大集”拉动，金源燕莎MALL3月份销售额环比增加21%，蓝色港湾增长40%。实际上，从今年的3、4月份开始，“外贸商品”开始越来越频繁地出现在国内消费者的面前，北京、深圳、青岛等不少城市，专门的外贸商品的“内销会”层出不穷，且大受欢迎。
四、内外贸对接会
国际金融危机倒逼出口企业转战国内市场，以分散风险。国内零售商也希望引进性价比更高的商品，内外贸对接会可谓顺应时势。政府搭台，企业唱戏的对接会平台在全国各地轮番上演，外贸企业可以抓住此类机会。 此类对接会是政府帮助企业提高应对金融危机能力、稳定出口企业生存发展的重要措施，企业可借力这一整体品牌突围。目前，“出口转内销”尚存在诸多障碍，但广交会、海博会等一系列展会却告诉参展企业一个重要信息：国际市场需求萎缩对中国出口冲击仍在加剧，国内市场对外贸产品有着很大的需求，外贸企业必须要借助合作平台，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式。
特点：在这种政府搭台，企业唱戏的对接平台上，多有国内大型零售商参展，外贸企业可以借机收获批量定单，顺势把产品打入国内市场。当然，信心也会随之而来。同时，政府为了鼓励，往往会地补贴或奖励措施。比如，政府为采购企业提供食宿，拿出专项资金对建立内销品牌的加工贸易企业进行奖励等，这些都可使企业在推介的同时节省不少费用。
实例：这种对接会最具代表性的就是广交会了。被誉为“中国第一展”的广交会多年来一直“面朝海外”，但今年春季举行的第105届广交会首次对内开放，商务部邀请有出口商品采购需求的国内采购商参加与外贸企业的对接洽谈。此后，在全国各省，这样由商务系统牵头的出口转内销大戏轮番上演。而由广东省人民政府主办的首届广东外商投资企业产品（内销）博览会（外博会）推介会应该说是这种对接会的地方版。
五、借助政府公共物流平台启动内销市场
企业在打开国内市场方面也面临看不见的问题，在贸易结构上，我国对外开放、对内封闭的特点明显。从经济利益上看，内陆省份欢迎的恐怕只是发达省份的资金、技术，但市场却是难以相让的。不少地方只欢迎资金和技术，却拒绝开放市场，导致产业转移之后交易成本上升，最终不能长久。一些地方政府为了保护本地企业，往往会对一些外地产品设立准入门槛，并在流通环节暗中使绊。在此背景下，单个厂商要突破重重困难，突破地方势力的阻挠进入异地市场已属不易，更不用说在市场环境不规范、缺乏地区品牌支撑的情况下，单一的企业难以与众多本地企业进行竞争。但是，地方利益虽可能设置障碍，但却并非不可交易。此时，政府牵头，行业协会组织，企业抱团就显得尤其重要。参加此类展会的优点也在这里。
对政府层面来讲，此类活动打通了国内市场，实现人、财、物诸要素的自由流动，他不仅仅对发起地地方经济有利，还使相对先进的制造业顺着消费市场的扩大进行转移，既满足企业产品扩大内销市场的要求，又满足内地省份承接产业转移的需要，这种模式值得推广。
但要巩固“政府公关”的成果，建立公共物流平台势在必行，因此，我们期待更进一步的举措。
特点：从此类活动产生的原因既可知道，由政府层面破除障碍，帮助企业进驻各地公平竞争。值得一提的的，目前这类活动投资、贸易代表团双线作业，一手要市场，一手给投资。有意于开拓各地市场，打开当地市场大门的企业千万别错过此类活动。
实例：“广东产品全国行”调动各驻外办事处、各大驻外省广东商会以及19个行业协会资源，集结2837家粤企，为广货开拓内销市场开路搭桥。另据报道，今年已经确定的“广东产品全国行”活动将达124场次，预计本次活动将签署投资贸易总额过千亿元。同时，广东方面正在积极推进“广东商贸城”等进一步的措施加大这一成果。
六、网货促内销
网络购物是2008年互联网发展的一大亮点。与不景气的宏观经济形势和低落的市场信心形成鲜明对比的是，2008年电子商务交易额增长约20％。据ＩＤＣ报告预测，到2010年中国的电子商务交易总额将达到32200亿元人民币。
经济严寒袭来，中国的外贸企业首当其冲，而外部需求的萎缩，让风靡世界的“中国制造”陷入滞销的境地。而不少在全球“经济寒潮”中出口受阻的深圳中小企业，已经率先找到网络零售渠道成功打开内销市场。同时，如何将世界工厂的生产能力与国内需求进行对接，既满足中国制造的内销诉求，又满足消费者追求物美价廉商品的天性？对此，一些地方政府和电子商务网站开始进行尝试，其选择的对接点是“网货”。阿里巴巴的马云认为,互联网力量引发的“网货”革命将使制造业的利润提高，让所有的消费者得到个性化的产品，同时，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重。
特点：目前的网交会大都有政府出面，组织有影响力的电子商务平台进行，此种模式的号召力是无穷的，产且极大的借助了电子商务网站的优势资源。同时，此种模式对于企业搭建自身的网络平台，进行网络升级有极大的好处。
实例: 2009年5月16日，为期两天的中国“首届网商交易会”在广州市流花展馆举行，该交易会由广东省经济贸易委员会、广东省信息产业厅、广州市人民政府和阿里巴巴集团联合主办。此次 “网交会”是政府借助国内最大电子商务平台——阿里巴巴集团旗下B2B和淘宝两家子公司的客户、渠道、技术等优势资源，首次以“网货(通过网络交易的商品)”交易形式为中小企业和网络零售商搭建商机平台，帮助它们全力开拓内贸市场，升级现有发展模式。在这场以“网货促内销”为主题的网交会上，吸引了3万名来自全国各地的淘宝大卖家与广东地区的400家供应商集体“相亲”，其中深圳企业的数量高达70家。
七、借助政府商务平台
不仅一些电子商务网站在举行网交会，一些政府性质的网站也在充分发挥自己的能力，为这些外贸企业提供供需平台。这种机会，当然不能错过。
特点：政府网站作为平台，诚信度和优势自不必可说，这可是商业中最重要的。
实例：为应对国际金融危机，帮助辽宁省内出口企业多渠道开拓内销市场，辽宁省服务委依托商务部新农村商网举办“辽宁特色农（渔）产品网上推介会”。从4月20日-30日，共发布商户信息23条，供求信息36条，促成交易26笔，实现交易额9892万元。
学会自已走路，试过方知深浅
如果说以上的种种方法只是让这些欲转内销的企业找到一个尝试的机会或者突破口的话，那么，瞄准了内销之路后，有没有其它的方式可选呢？下面这些，也是一些用的比较多的方法。
一、积极融入超市和大卖场
对日常生活用品来说，内销最直接的方式，是向商场、超市等供货。而且现在外贸商品在国内还是很受欢迎的，一些超市和商场也有意引进一些好的外贸产品，上面就提到一些大的零售商参加各种展会，除此以外，不少超市和商场还直接派员去各地同外贸企业洽谈。
特点：这是最直接的方式，通过商场或超市的网点迅速进入各地，但此种方法竞争激烈，而且现在的国内市场，各种规则很多，比如进超市、大卖场，先要付进场费、门面装修费等等，做惯了外销的企业欲走此路要有心理准备。
实例：大型连锁超市沃尔玛在同行业先行进行了尝试和探索，他们专门派了30个采购人员到东莞，同当地的外贸企业进行洽谈。现在沃尔玛已经签下了大量订单，以前专卖给国外的产品今后就可以在全国79个城市的146家沃尔玛购买到。同样的还有建材超市连锁企业百安居等。
二、开设门店、专卖店
除了向商场、超市等供货，意于做外贸的企业还可以试水自己开设专卖店、门店等终端，这同样是外贸企业的新课题。
特点：同样试用于日常生活用品，但是开专卖店，品牌是最大的瓶颈，而这恰是外贸企业的普遍软肋，因此，培育新的消费群体需要一些时间。但是一量坚持下来，还是有收获的。外贸企业代工生产的居多，产品质量较高，样式设计新颖，这些都是卖点，发挥自己的优势，同时企业自身借此进行产业升级，变成一个研发创新型企业。
实例：琪胜鞋业作为东莞产业升级试点企业之一，从厚街诸多加工贸易制鞋厂中的一员，发展成现在的生产型企业，并且正向品牌型企业迈进。公司从国外引进先进的技术、原材料和设备，并通过这种合作关系去学习国外工厂的先进技术和设计理念。从04年开始，琪胜向全国各一级市场撒网，目前已在全国1/3以上的省会及一级城市开设专卖店。去年北京奥运会运动员代表团开闭幕式上所穿的皮鞋，就是出自琪胜鞋业。接下来的他们的发展重点就在研发、销售网络和品牌包装三大方面。
三、借助既有销售渠道
除了自己建立专卖店进入市场终端，很多出口型企业转内销需要借助既有的销售渠道。
外贸企业转战国内市场主要的弱点之一就是缺乏销售渠道，各方也想了很多办法，政府的一些行为实质上也是在企业开拓新的销售渠道而铺路。对于企业来说，开拓新的销售渠道困难不说，牵扯的精力也很大，因此借助既有渠道不失为一个举重若轻的好方法。 在这条道路上，一些实力较强的转型企业，选择的办法多是和同行进行合作，或者收购具有一定资源的企业，通过合作或收购将自身的优势资源注入这些企业，并与这些企业的有用资源整合，从而达到优势互补。也就是以商业联盟或资本运作的方式，快速打开内销市场。在产业调整的背景下，同行企业，甚至跨行企业间的借力、联合、兼并、重组、收购的机会越来越普遍，使得优势的资源，越来越向强势企业集中。
特点：省去了开山辟路的艰难和烦索，一切显得水道渠成。但是新公司的融合和管理同样是一件事情，相比合作，收购需要的资金实力较强，处在困境中的外贸企业可能力不从心。但是，收购也有自身便于管理的好处。既然取其所长，补已所短，那么如何扬长避短就是走这条路的外贸企业必须全力以赴的。
实例：2002年，龙昌国际收购了台湾长于精密设计的企业创艺精机；同一年，又以300万美元收购了美国“开心领袖”玩具公司，为的是其2500个销售网点。3月底，龙昌国际与主要做内贸的浙江企业贝因美科工贸股份有限公司签署了合作协议，据该协议，龙昌国际负责产品的研发设计和生产，而贝因美负责国内市场的渠道。除此之外，在具备雄厚的研发实力基础上，为打开国内市场，龙昌国际还与有着国内销售渠道的玩具企业合作。
四、找国内代理
上面的方式基本上还是企业自己面向终端市场。对于转战国内市场的外贸企业来说，如何开拓国内的市场，最有发言权的当属那些一直致力于国内市场的内贸企业们了。因此，看看他们走的路，从中借鉴一些方法，也可以为我所用。找代理就是其中的一种。
特点：面向市场但不直接面向消费者，对于不熟悉终端销售规则的外贸企业来说是一个很好的办法，简单，省力，只需对代理规则做一些大的要求既可。代理商熟悉当地市场，熟悉销售办法，往往更容易打入。而且这种方式对于资金来说压力不大。但是，如何找到优秀的代理商是一个非常重要的问题，而对代理商的管理也是一门需要学习的课程。同时，要加强自己的产品质量，诚信是一个非常重要的问题。
实例：过去以向海外销售保健茶为主的罗源威远腾达公司选择了一家北京的物业公司做国内代理商，该物业公司代理此种产品后，销售的办法之一就是到写字楼里直接做展销，因为物业公司手中有很多高档写字楼，而白领们很喜欢类似的东西，这种展销等于是为白领提供了新的服务内容。
五、加盟经营
在试水国内市场方面，一些外贸公司已经找到了新途径。除了找代理，一些企业纷纷采用各种加盟方式来进行。现在鼓励全民创业，而那些创业资金不多的人更希望找到一种成本较低又有特色的项目开始，而一些设备成本低、适合普通人创业的产品和技术公司则正好有这方面的优势，两者一拍既合，取得了不错的效果，这种方式对有创业需求的人很有吸引力。
特点：卖产品也卖技术，双方和取所需，皆大欢喜。此类需要产品成本低，适合小本创业的项目。产品可以很快铺开，后继的生意也不愁。但是对加盟店的管理，外贸企业仍然需要自身有一定的销售技巧，因为加盟者也多是处于摸索阶段，因此，对外贸企业来说，这仍是急需补足的一课。
实例：专门做热转印技术的美可达电子影像公司除了利用网络拓展销售渠道外，另一种方式就是利用产品设备成本低，而且可以加入很多个性化元素的特点，吸引想创业的大学生免费加盟。今年，公司的业务量在缓慢上升，内销前景看好。
总之，出口转内销，方法论亦为重要。面对新的“世界”，眼前似乎有很多路，但现在也难以分辨是岔路还是通途。为了看到更美的风景，不断探索、不断前行也许就是惟一的路。
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