外贸如何打好内销牌？ 转战国内市场需经验积累

出口市场疲软，外贸企业开打“内贸牌”，但真正开始“出口转内销”的时候却又在产品、价格、渠道等方面出现水土不服

   外贸如何打好内销牌

    自从全球性金融危机爆发以来，以出口为主导的外贸企业受到一定程度影响，各地政府及企业纷纷吹响了打入国内消费市场的“外贸集结号”。本市连续举办的外贸商品展会和展销月等举措使得不少外贸生产企业看到新希望，不少商场也看到了新商机，纷纷向外贸商品抛出橄榄枝，但另一方面，“出口转内销”背后潜藏的一些“硬伤”又使许多商家望而却步。

    消费者购物热情有所下降

    日前，记者来到麦购时代广场的外贸出口商品展销卖场。由于不是周末，卖场的客流不大。一位外贸服装的销售人员介绍，她们刚刚参加了津洽会外贸出口商品零售大棚，又继续参加了这里的展销会。相比而言，津洽会上的人流更大，销售情况非常理想，甚至是喜出望外。来到麦购时代广场这边，头几天销售情况也不错，特别是“五一”假期那几天，出现了销售小高峰。但假期之后，销售趋于平淡，即使在周末也没有很大的回升。记者在采访中发现，多数消费者来这里购物都是头一次，不少是慕名而来。周女士说：“来这里就是好奇，想来看看有没有适合的商品。转了一圈儿，新鲜劲儿没了，可能以后不会来了。”一些回头客则告诉记者，第一次来时逛了很长时间，买了不少东西，但是再来就觉得没什么可买的，逛的时间也短了。

    价格是选购的首要因素

    记者在采访中发现，外贸商品中的抢手货要数食品和生活用品。不论是烛台、餐具、玻璃制品这些做工精美的生活用品，还是包装可爱的新奇食品，它们最重要的特点就是价格适中，便宜的只要几块钱，最贵的不过百元左右，是许多消费者都能接受的价位。但说到价位在千元以上的皮衣、家具及床上用品，光顾的人就要少得多。一位出口日本皮衣的销售员介绍说，她这里的皮衣价位从一千到八千，虽然已经做出了很大让利，但销售并不理想。“顾客一般问个价就走了。虽然我们的东西价钱公道，但跟这里其他类的商品一比，就显得贵了很多。”除了价格因素外，有些外贸服装不好卖，还跟审美差异有关。例如在日本很流行的款式，到了国内就不一定受欢迎；许多出口欧洲的服装版型宽大，却不适合亚洲人体型。除了服装，其他一些外贸商品也存在类似问题，虽然设计巧妙、功能新颖，但并不一定适合国人的生活消费习惯。

    转战国内市场尚需经验积累

    “想做国内市场”是许多外贸企业的共识，但当被问到有无具体计划时，许多企业表示仍处于观望状态。一些玻璃器皿和餐具企业的负责人表示，他们自身既没有零售经验，也没有现成的国内零售渠道，品牌也不为国内消费者所认知，所以对于如何“转内销”他们很困惑。一个家居用品企业负责人坦言：“进商场超市可能要先交入场费，回款周期又长，不太合适。”一个食品外贸商还谈道：“我们一直开发符合欧洲人口味的食品，对国内市场的兴趣点并不了解；我们也想打开渠道，但对国内的销售渠道比较陌生。”可见，出口企业并非不思进取，不愿意改变现状增加内贸，但由于渠道建设、品牌定位、交易方式等均存在一定差异，经营方式的转变存在诸多障碍。不过记者通过采访部分大商场和综合卖场了解到，这些具有一定规模的商家已经开始积极动作，为“出口转内销”量身定做相应的措施，在销售资讯、零售经验、卖场资源乃至商品定制等方面为外贸企业打好“内销牌”提供有效帮助，力争实现双赢。

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