主动顺应需求 适时改变策略---天津企业主动调整赢得市场

　　在本届广交会上，天津企业面对多种不利因素，主动顺应客商需求，适时调整经营服务策略，收到了明显成效，在激烈的市场竞争中赢得了主动。

　　一是适应客商参会规律，调整洽谈策略。“先逛、再比、后订”已经成为众多海外客商的参会规律。展会初期，海外客商总是广泛接触所有同类型参展企业，经过详细比较，才在展会行将结束时展开实质性洽谈，最后下单。对此，天津企业的策略是：“相信自己，平和心态，主动接触，力促成交”。展会初期以更多地结交客户，介绍企业，推介产品为主，后期凭借对国际市场的熟知、国内同行业的洞悉和自身的实力水平，组织业务精英与客商进行谈判。即使现场达不成协议，也诚挚地邀请客商莅津参观考察，深入洽谈，充分展现企业热情、诚信的精神风貌，为今后进一步开展合作奠定基础。

　　二是适应客商作息时间，调整服务策略。与中国人的作息时间不同，海外客商特别是欧美客商早晨习惯晚起，通常上午十点左右起床，十一点多钟才到展馆。而此时中方人员正值午餐休息时间，每个展位一般只留守一名普通员工，客商时有扑空现象。天津企业为此进行了精心调整，早晨集中精力布置好展位，尔后安排业务骨干提前轮流用餐，确保展位现场随时都有业务人员在场。到了中午十一点客商大批拥进展馆时，企业所有业务骨干早已精神抖擞等候在展位，准备向客商介绍企业和产品，展开实质性洽谈。由于天津企业技术、业务人员时刻保持齐整，展位前总是围满了客商，经常要忙到下午四点多钟才能抽空休息一会儿。

　　三是适应客商谈判需求，调整人员结构。如今国外客商来华谈判，不仅要求直接面对生产企业，而且要求与科研设计、生产技术人员，甚至原材料采购人员进行面对面商谈。有鉴于此，天津交易团的正式参会代表中，生产技术人员占了相当的比例。谈判时，企业总是应外商的要求安排设计生产等技术人员先行就产品的生产工艺、规格质量等进行交流，最后由业务人员敲定合同的履约细节，以确保出口产品充分体现外商的具体要求，实现按需定制生产，即使单价比同类商品稍高，外商也能接受，由此提高了产品附加值。企业也将广交会看作向国内外同行业交流学习的难得契机，安排生产技术人员在参与谈判的同时，考察本行业技术发展现状及未来走势，实现同步发展。

　　四是适应政策汇率变化，调整合约内容。近一个时期以来，生产成本提升、出口退税政策和人民币汇率连续调整为商品出口带来了很大困难。为此，许多企业在本届广交会与外商订立合同时，多是订立履约期限到今年底或明年初的短期合同，尽量减少每单业务的数量，多签订小批量业务，力求签约快、出货快、结算快、回款快，即使出现政策、汇率变化也能及时应对调整，减少损失，这样既保住了与现有客户的业务联系，还能有效地规避风险。（天津交易团）

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