六招助树脂、陶瓷工艺品从困局中突围
人民币升值、出口退税下调、劳动力成本上升、原料价格飞涨……泉州的树脂、陶瓷等轻工工艺品正面临着前所未有的困局。7月14日，在福建轻工工艺品进出口商会主办的“泉州轻工工艺品行业风险与出口信用保险研讨会”上，中国出口信用保险公司福建分公司泉州办事处客户经理陈平凡为上百家企业代表传授突围之道。
【招数一】
电子商务
直面终端消费者
目前，多数泉州企业的出口模式是：国内企业只管生产，生产出来的产品交给进口商就可完事，至于产品卖给谁，生产厂家无需过问。在这种模式下，生产厂家省去了自主销售所需支付的营销成本，但产品的附加值也较低。
但从１９９８年以来，轻工工艺品的销售渠道已经出现变化，欧美消费者在购买树脂和陶瓷工艺品时，更多的是通过邮购目录店和ＢＴＣ（商业机构对消费者的电子商务运营模式）电子商务平台。在这种趋势下，轻工工艺品生产企业完全可以通过上述两种渠道与终端消费者直接进行交易，省去中间环节，这样虽出口量不多，但利润却相当丰厚。同时又可以通过传统的订单模式来弥补量上的不足。
【招数二】
入刊
工艺品供应商大全
多一个采购商，也就意味着多了一个机会。目前，欧美国家都编有工艺品供应商大全，这些国家的采购商在寻求供应商时，一般是先到供应商大全里寻找，如果企业能够入刊欧美国家工艺品供应商大全，同时也意味着进入采购商视线的机会增加。
【招数三】
保单融资化解
人民币升值压力
目前，企业应对人民币升值的方法主要有三个，第一种是通过对人民币的升值幅度作出预判后，据此提高报价；另一种是借助银行的远期结授汇业务进行套期保值。
但这两种方法都存在外汇升值幅度难以预判的问题。最保险的方法是借助出口信保进行保单融资，以一个企业的出口账期为６０天为例，假如出口货值为１００万美元，现在的汇率是７．６人民币兑１美元，６０天后是７．５人民币兑１美元，按常规，因为出口账期是６０天，企业到６０天后才能拿到１００万美元，而此时汇率已经由６０天前的７．６：１升值为７．５：１，企业减收１０万人民币。如果借助保单融资，不管出口账期有多长，企业第二天就可以从银行拿到１００万美元货款，等６０天账期到后，企业再将采购商所归还的１００万美元货款还给银行就可以。这其中企业只需缴纳一定的保费，而不会因为人民币的上涨造成损失。
【招数四】
公开报价
提高企业信用度
多数外贸企业因为竞争的需要，往往将价格作为商业秘密，从不轻易向外界透露。但实际上，价格不应当成为秘密，就像汽车市场，现在汽车都是实行公开报价，在价格上相互之间都知根知底，并没有出现哪家汽车企业因为公开报价而生存不下去。道理是一样的，公开报价并不会因为过早暴露价格底线，而被同行以更低的价格抢去生意。相反，采用公开报价制度体现了企业的透明度和信用度，加强对客户的吸引力。
【招数五】
合理利用结算方式
获取更多商业机会
不少出口企业出于防范风险及资金周转的考虑，往往要求国外买家开立信用证或要求买家支付较高的预付款。这样防范措施不仅可能使国外的买家感到不快，而且也增加了进出口双方的经营成本，一些买家在信用证内加入的“软条款”，不仅使出口企业丧失了在信用证项下的保障作用。更为不利的是，这样的风险防范方式，令出口企业减少了很多贸易机会。
在这种情况下，谁能给采购商提供更为宽松的付款条件，谁在获取商业机会上就更具有优势。现在有一些出口企业通过与中国出口信用保险公司的合作，在业务发展与风险防范相结合的道路上取得了成功经验。比如企业在投保了出口信用险之后，不论是ＤＰ、ＤＡ还是ＯＡ（放账）的付款方式，只要客户的信用为中国出口信用保险公司认可，企业就可以大胆接单，在资金充裕的情况下，该企业甚至可以授受ＤＡ１５０天的付款条件。
同信用证方式相比，投保出口信用险加ＴＴ方式具有明显的成本优势，出口方动辄发生的数百美元的扣费，通常就远远超过了投保该笔业务产生的保费。公司业务员在与国外买家的洽谈过程中，在接受买家赊账要求的同时有意识地适当提高了出口价格，不仅业务利润明显增加，业务机会也增加了。
【招数六】
转变产品结构
开拓新兴市场
在欧美国家，树脂、和陶瓷等工艺品主要作为家装装饰用品，但近几年来出现一个新的趋势，就是逐渐向收藏品和艺术品方向发展。目前，已有不少泉州企业在向这方面转型，而且做得还不错，这就要求企业调整产品结构。大方向是这样子，至于怎么调，这要由企业根据自身情况去把握。
此外，以往泉州轻工工艺品的主要市场在西欧和美国，但从去年的秋季广交会以来，有不少企业开始把目光瞄向了东欧和国内市场，以往人们认为轻工工艺品在国内没有市场，但实际上，现在就有不少企业已经成功将一些富有中国审美情趣的产品引入了国内市场。在外贸环境如此恶劣的情况下，国内市场的开拓应该成为企业寻求突围之道时考虑的一个方向。
【招数一】
电子商务
直面终端消费者
目前，多数泉州企业的出口模式是：国内企业只管生产，生产出来的产品交给进口商就可完事，至于产品卖给谁，生产厂家无需过问。在这种模式下，生产厂家省去了自主销售所需支付的营销成本，但产品的附加值也较低。
但从１９９８年以来，轻工工艺品的销售渠道已经出现变化，欧美消费者在购买树脂和陶瓷工艺品时，更多的是通过邮购目录店和ＢＴＣ（商业机构对消费者的电子商务运营模式）电子商务平台。在这种趋势下，轻工工艺品生产企业完全可以通过上述两种渠道与终端消费者直接进行交易，省去中间环节，这样虽出口量不多，但利润却相当丰厚。同时又可以通过传统的订单模式来弥补量上的不足。
【招数二】
入刊
工艺品供应商大全
多一个采购商，也就意味着多了一个机会。目前，欧美国家都编有工艺品供应商大全，这些国家的采购商在寻求供应商时，一般是先到供应商大全里寻找，如果企业能够入刊欧美国家工艺品供应商大全，同时也意味着进入采购商视线的机会增加。
【招数三】
保单融资化解
人民币升值压力
目前，企业应对人民币升值的方法主要有三个，第一种是通过对人民币的升值幅度作出预判后，据此提高报价；另一种是借助银行的远期结授汇业务进行套期保值。
但这两种方法都存在外汇升值幅度难以预判的问题。最保险的方法是借助出口信保进行保单融资，以一个企业的出口账期为６０天为例，假如出口货值为１００万美元，现在的汇率是７．６人民币兑１美元，６０天后是７．５人民币兑１美元，按常规，因为出口账期是６０天，企业到６０天后才能拿到１００万美元，而此时汇率已经由６０天前的７．６：１升值为７．５：１，企业减收１０万人民币。如果借助保单融资，不管出口账期有多长，企业第二天就可以从银行拿到１００万美元货款，等６０天账期到后，企业再将采购商所归还的１００万美元货款还给银行就可以。这其中企业只需缴纳一定的保费，而不会因为人民币的上涨造成损失。
【招数四】
公开报价
提高企业信用度
多数外贸企业因为竞争的需要，往往将价格作为商业秘密，从不轻易向外界透露。但实际上，价格不应当成为秘密，就像汽车市场，现在汽车都是实行公开报价，在价格上相互之间都知根知底，并没有出现哪家汽车企业因为公开报价而生存不下去。道理是一样的，公开报价并不会因为过早暴露价格底线，而被同行以更低的价格抢去生意。相反，采用公开报价制度体现了企业的透明度和信用度，加强对客户的吸引力。
【招数五】
合理利用结算方式
获取更多商业机会
不少出口企业出于防范风险及资金周转的考虑，往往要求国外买家开立信用证或要求买家支付较高的预付款。这样防范措施不仅可能使国外的买家感到不快，而且也增加了进出口双方的经营成本，一些买家在信用证内加入的“软条款”，不仅使出口企业丧失了在信用证项下的保障作用。更为不利的是，这样的风险防范方式，令出口企业减少了很多贸易机会。
在这种情况下，谁能给采购商提供更为宽松的付款条件，谁在获取商业机会上就更具有优势。现在有一些出口企业通过与中国出口信用保险公司的合作，在业务发展与风险防范相结合的道路上取得了成功经验。比如企业在投保了出口信用险之后，不论是ＤＰ、ＤＡ还是ＯＡ（放账）的付款方式，只要客户的信用为中国出口信用保险公司认可，企业就可以大胆接单，在资金充裕的情况下，该企业甚至可以授受ＤＡ１５０天的付款条件。
同信用证方式相比，投保出口信用险加ＴＴ方式具有明显的成本优势，出口方动辄发生的数百美元的扣费，通常就远远超过了投保该笔业务产生的保费。公司业务员在与国外买家的洽谈过程中，在接受买家赊账要求的同时有意识地适当提高了出口价格，不仅业务利润明显增加，业务机会也增加了。
【招数六】
转变产品结构
开拓新兴市场
在欧美国家，树脂、和陶瓷等工艺品主要作为家装装饰用品，但近几年来出现一个新的趋势，就是逐渐向收藏品和艺术品方向发展。目前，已有不少泉州企业在向这方面转型，而且做得还不错，这就要求企业调整产品结构。大方向是这样子，至于怎么调，这要由企业根据自身情况去把握。
此外，以往泉州轻工工艺品的主要市场在西欧和美国，但从去年的秋季广交会以来，有不少企业开始把目光瞄向了东欧和国内市场，以往人们认为轻工工艺品在国内没有市场，但实际上，现在就有不少企业已经成功将一些富有中国审美情趣的产品引入了国内市场。在外贸环境如此恶劣的情况下，国内市场的开拓应该成为企业寻求突围之道时考虑的一个方向。
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