上海玩具市场：竞争有序的国际化模式

    上海是一个国际化的大都市，是国内品牌玩具厂家首选进入的市场。

    作者是广东某知名玩具企业长驻上海的业务经理，对当地市场有比较客观和实际的了解。本文对上海玩具市场做了较全面的分析和探讨，有助于做内销的品牌玩具企业做出正确的市场决策。
    上海不仅是国际大都市，也是国内较有特色的玩具市场，这有三个理由：一是上海玩具市场相对来说“蛋糕”比较大；二是市场渠道竞争相对比较规范；三是市场运作模式相对比较超前。

    市场现状：

    “蛋糕”不小“吃”到不易

    做过上海市场的品牌玩具是非常多的。有很多企业刚开始都信心十足，进入的前期也投入不少财力、物力和人力，但经过一段时间的运作，其销售结果跟期望值相去甚远。一些有实力的企业虽然亏损也苦撑，把希望寄托在未来。没有实力或只是尝试性做内销的企业就纷纷退出了市场，这样的悲情剧现在还在上演。

    企业在上海虽然经营不易，但从国内玩具市场来看，上海有玩具销售的百货商场无论在商场数量和商场玩具销售额方面，在全国都应该是数一数二的。可以这样说：在上海，玩具销售的“蛋糕”很大，关键是要看品牌玩具在进入后能够分到多少?

    商场规范避恶性竞争

    对企业来说，外部的市场竞争环境对企业在市场中的成长影响是相当大的，这决定着企业的进入成本和经营成本。

    在上海，商场间的商业竞争相对比较规范，不像有些城市中的商场，一年中的300天都在做打折促销活动，而且，基本上是打对折，对于品牌玩具来说，真是苦不堪言。上海的商场打折基本上都在店庆和几个节假日进行，一般时间都不会长，大约一个星期到半个月左右，而且打折力度也不大。这种情况一方面是因为上海的商业竞争环境比较成熟，商场都很清楚，光靠打折的促销手段很难赢得市场的竞争优势；另一方面是因为上海是个世界大都市，繁华的商业网点布局比较合理，避免了过分集中的商业恶性竞争环境的形成。

    由于玩具品牌厂家都看好上海市场，因此，商场内的玩具品牌数量相当多，商场玩具区面积比较大的商场，进场厂家都在30个以上，有些玩具经销商代理的玩具品牌不止一个，因此，玩具品牌间的竞争就相当激烈。在有些城市，消费者选择玩具是几分之一的概念，在上海的商场中就是三十分之一的概念。所以说，在上海的商场中做玩具销售，品牌玩具产品让消费者购买要有更多的理由。否则，在这样的环境中很难做出好的业绩。

    运作模式：

    加大品牌推广力度

    要想在上海的玩具市场中做出好的业绩，厂家一定要清楚自己的品牌情况、产品情况和将要进行的销售模式。

    在上海玩具市场做得比较好的应当是乐高、芭比、反斗城、银辉和奥迪等品牌。这些厂家能够做好市场的模式是：以强大的品牌影响力和合理的产品结构，再加上好品质的产品和经常性的宣传活动，使得产品具有较好的销售业绩。

    品牌影响力的形成不是厂家一朝一夕所能完成的，更何况品牌影响力还要本土化。品牌的建立既要不断的进行推广，同时，一定要有产品销售量作为基础，很难想象销售不好的产品可以成为国内有影响力的品牌。

    不同商场选择不同产品

    在市场中我们还能看到这样一种较好的销售模式：没有强大的品牌影响力，但产品结构合理，产品更新快，会根据不同的商场消费者的情况，选择不同的产品上柜。

    在中国玩具市场，消费者对品牌的忠诚度还不是很高，很多消费者会根据玩具的价位来选择玩具，毕竟大多数消费者还没有形成玩具的消费文化，因此，一些有实力的经销商也在商场中有了不错的销售业绩。

    有很多厂家的玩具都是很有特色的，产品外销情况也非常好，但在做内销时，情况就不很乐观.毕竟这是中国市场，同样的一个玩具，国外的消费者花几美元就能够买走，中国消费者花几元人民币是买不到的.除非你有更多理由说服消费者花更多的钱来购买，否则消费者就不会买账。

    玩具销售专柜化形象化

    专柜化、形象化也是目前玩具市场的趋势。上海有一家商场，以前卖场通道很窄，基本上都是中岛柜，厂家产品展示形象基本没有，年销售业绩才500万元左右，2004年商场决定进行卖场改造，所有的厂家都要改造成专柜形象，独立的厅房布局，从此，这家商场销售业绩成倍提升，成为许多厂家抢着进场的一流玩具销售商场。

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