家居工艺品行业如何做跨境电商? ——我会召开跨境电商企业座谈会

商会秘书处 2020-7-24 10:57:09   

7月17日下午,我商会在会所召开“跨境电商企业座谈会”,20多家家居工艺品行业的跨境电商企业负责人结合自身经营情况,围绕“跨境电商”主题展开互动交流。

 

今年,全球疫情冲击下的外贸企业损失已不可避免,电商逆势增长则成了传统外贸企业破局蜕变的重要渠道,无论是内销电商还是跨境电商,都很可能是解这次海外市场危机的高效方式。在这一特殊时期,为了让大家能够更好地交流经验、探讨问题、互相促进,继7月3日召开“内销电商企业座谈会”后,我商会又组织召开了这“跨境电商企业座谈会”,希望企业能借助跨境电商这一新业态,培育发展新动能,平稳度过危机,成为逆境中的“赢家”,进而实现企业的可持续发展。

 

    如何做跨境电商?这些“身经百战”的跨境电商企业负责人们纷纷支招——

 

金火把(泉州)工艺礼品有限公司外贸经理  张俊

疫情期间,我们调整了店铺运营方向,将重点工艺品类目精细化运作,招聘有经验的新员工,注册了多个零售端店铺,加大了知识产权维护力度。我们历来坚持自己拍图、自己开发设计。以前我们阿里国际站大量铺货,最高峰达到4000多个产品,虽然现在产品精简到700个左右,但询盘也还保持在同行优秀水平。我认为亚马逊,Wayfair都是很适合工艺品销售的平台。

 

关于产品研发,我们的做法是独家货源、减少同质化,从已有模具出发,减少开发成本,并切合工厂自身的生产定位。抓好质量关,出货前必须100%全检;包装方面增加保丽龙公斤数,以邮购盒的标准进行包装,降低破损率和退货率。

 

人员工资计算方面,我们是基本工资加利润抽成,也有些独立站合伙人不需要工资,直接利润抽成。之前我们按销售额计算工资,但一直亏本,还产生了大量库存,现在改按利润计算,精确到每天的每笔订单。

 

关于物流,我们做自发货FBM,从仓库寄到美国,高峰期每天2-3万人民币的物流预付款支出,从一个月发一次FBA,缩短到一周一次补货(FBA),基本是多次小批量,尽量控制产品重量(2kg之内)、控制物流成本(配合的专线物流挑选2-3家)。

 

作为工贸一体的零售商和批发商,我们也有自己的供应商,也会寻找合适产品进行跨境售卖及寻找其他的跨境电商卖家合作。现在亚马逊全球的中国卖家大约占41%,我们没有参加广交会、阿里巴巴线上直播等,而是在亚马逊官方的直播平台拓展新获客渠道。

 

工艺品在跨境电商方面还有很长的路要走,据选品工具查看,树脂工艺品(Polyresin)有的爆款月销量单款破5000个/月,铁件制品(Metal)单款月销量可以破万。当前,已经有很多深圳、安徽的跨境卖家取得了很不错的效果,降维、跨行业的售卖模式将会越来越普遍,留给行业纯加工型的企业路会越来越窄。

 

泉州振跃工艺品有限公司总经理  余重阳

任何行业的商业模式都有一个发展的过程。最开始很多企业都会选择通过线下展会来拓展客户,而我们刚做工厂时因为没有实力参加展会,做线上就成为当时最好、也是不得已的选择。但我们并没有纯粹只做线上,而是走从线上到线下的模式。我们2011年开始做阿里国际站,虽然也积累了一些客户,但很难养大。所以从2015年开始,也结合线下,通过参加香港礼品展、拜访客户等方式,与线上大的客户建立了信任关系。线上线下结合后,也更知道能为客户提供什么样的服务,也与客户建立了更多链接,公司也很快发展起来了,原来小的客户也被激活了,也有了一些比较大的合作商。

 

现在做C端是一种趋势,如果做B端看不上C端小订单,有可能几年之后就是之前传统跟B2B之间的关系。所以当一种新的模式出来后,我们要及时做出反应,做好布局,否则,当流行趋势变成主流趋势时,可能就来不及了。当然,从一种固有模式转到另一种模式,需要很大的毅力,所付出的东西也不一定能得到相应回报,但这一步一定要走出去,要跟上变化。

 

这次疫情,我和几位朋友合伙做了一些防疫物品生意,收益也不错。我也体会到抱团发展的重要性。工艺品在技术创新上比较难,经营模式也较单一,我们要勇于打破边界,打通供应链和产业链上下游,在销售模式上加强创新(如从传统的展会转B2B、B2C),并抱团在工艺自动化、新材料结合、组织管理创新等方面寻找突破和提升。同时,要加强学习,经常走出去交流,个人成长后可以更好地带动企业的成长。

 

泉州思杰工艺品有限公司总经理  罗彩燕

我做工艺品已有二十多年,一直抱着“不求做大、只做精致”的心态在做。

一个工艺品企业要想做好,首先要有自己的品牌,但光有品牌还不够,还要重视产权保护。我们的产品设计出来后都要及时申请版权后才开始销售。

 

B2B、B2C平台我们都有做,亚马逊的效益最好。大家如果要做亚马逊,建议每款先做20-30件,试销一下,这样前期的试错成本会比较低。十来款产品如果有两、三款畅销,再根据数据做爆款营销,经过一段时间销售积累数据之后,就可以计算出接下来一段时间要备多少库存,这样可以有效控制库存成本。作为公司的带头人,要了解这方面的数据,把控大的方向。

 

如何寻找客源?可以关注亚马逊网站上的潜在客户,看看亚马逊网站上哪些人卖得好,可以留言并多加关注,这些卖家很有可能就是我们的潜在客人,现在很多通过传统线下渠道下单的也是做电商的。无论做B2B还是B2C,都要对客人负责,我们卖给亚马逊的货100%是全检的,要保证我店铺每款卖出去的产品的评价都能达到4星、5星,这样产品的销量才会得到延续。

 

在传统外贸方面,我们基本上有95%的客人都会返单,厂方和客人之间相互的信任很重要,还有就是要团结上下游,跟工厂和客人保持很好沟通,服务好他们。为了更好地维护客人权益,我们也会帮国外的客人申请国内的版权,尽量避免各种抄袭。

 

泉州欧拓家具有限公司总经理  黄文恭

工厂型企业做电商的优势在于研发和管理,从做B端到打通C端,我觉得后发优势依然很大。刚开始做电商可以小批量先尝试,注册品牌也是必须的。我们2017年开始做跨境电商,先做亚马逊。因为是做家居产品,体积较大,刚开始走FBA铺货时,我们把选好的产品每款先发几十件出去,然后通过流量和数据分析,如果卖得动,就继续备货再发货。有些产品在这个账号卖不动,放到其他账号卖可能就卖出去了,这些都需要在实际操作中不断积累经验,老板尽量做到亲自操刀,包括数据分析、熟悉流程等。价格方面,可以在一定价格区间内不断尝试,一旦价格固定后,就不要轻易变动。还有,要重视创新,不能单纯跟别人拼同款式的产品,要提升产品及包装质量。以前做传统外贸时,开发新产品只能到广交会等平台去展示,进入到C端平台后,一个好处就是可以“为所欲为”地创新,玩出自我,自己设计出来的东西卖得掉也是一种成就感。另外,做C端要认真对待差评,一旦帐号被封损失很大。所以,我们的产品都要求100%全检,销售团队每周都要上报差评、投诉等,并逐一分析原因,针对投诉差评进行优化,避免再次出现。这两年C端的销售对我们工厂的产品品质、管理水平起了很大的促进作用。

目前跨境电商已进入飞速发展时期,正在蚕食原来传统B端的市场份额,所有传统外贸企业要有危机感,不能用传统的思维看待电商,企业可以多尝试新兴销售模式,前提是要控制好风险。

 

泉州市硕美网络科技有限公司总经理  林如海

工厂型如果要做亚马逊,一定要找一条主线,不能贪大。比如可以针对美国市场去做开发,了解当地整个市场情况,还要优化产品端、运营玩法、物流方案、收款等,如果体量大,可以通过自己的美国账号,储存美金,现在一些供应商、物流商可以用美金结算,这样可以减少汇损。优化细节之后,整个利润会很可观。只要我们围绕一条线打磨到位,这种系统化的东西,后面会很好复制。但不管是日本站、欧洲站,每个站点也有不一样,也不能完全复制,需要我们不断摸索。比如像美国,因为体量太大,好产品很容易成爆,而日本就需要做组合拳,因为日本活动多,我们产品线规划好之后,可以结合日本的活动。

 

亚马逊是一个非常有优势的平台,可以很好地优化我们的产品线,促进业务能力的优化,包括生产、备货等。我们要去思考怎么通过亚马逊来促进生产,快速反应做到国内是零库存。在亚马逊,我们要以销售出去为导向,做好动销存,还要好好打磨我们的业务能力,这样无形中我们也会壮大起来。现在小B客户越来越多,对我们工厂最大的挑战就是反应速度够不够快,只要我们准备好,很多东西都是水到渠成的。有些人觉得做亚马逊没办法遇到更深的客户,我觉得如果后端配套准备好,我们可以主动出击,Facebook,YouTube、谷歌等都有很好的数据分析,可以引导我们去寻找潜在客户。

 

泉州产业链丰富,做电商很有优势,但是单单通过运营技巧是非常危险的,供应链和产品绝对是重中之重。有了这些之后,再围绕渠道等去布局。现在渠道很多,最大的挑战是人的问题和工厂老板思维改变的问题。我相信只要把生存问题解决了之后,围绕新的业务模式布局到位,一定还有一波很好的爆发点在等待我们。

 

 

阿里巴巴国际站泉晋区域主管 余欣昳

阿里巴巴国际站这几年最大的变化是通过多年的沉淀,已经可以给买卖双方各190多个标签,这意味着在国际站可以实现更多的精准客户的询盘。关于客户群体的变化,随着互联网的出现,现在新兴的买家——小B客户群体越来越多,这是一个不可逆的趋势。这些客户我们怎么定位,怎么去抓住?要重视这些客户,这些客户需要我们跟他们一起成长的,一起成长后他们跟我们的联系会很深。国际站也有大的订单,但是这些买家对企业的实力、规模有很高的要求,在平台端我们要有很清晰的定位,结合自己的目标客户、自身的供应链、产品等去布局。

 

如果想要接大订单,需要考虑解决客户的问题,思考工厂实力、厂房面积、工人人数、QC等怎么在平台上通过认证的方式体现出来;如果想要接小B客户的订单,可能要有自己独特的产品定位,产品要丰富多元、有自己的设计。有些企业担心不会搭建平台,或者搭建完平台后没有人教怎么操作,国际站今年针对传统线下的展会客户有很大的扶持力度,重新启动了“春雷计划”,国际站邀请了第三方帮助企业搭建平台,还请了运营团队在前期的六个月内教企业怎么做。

 

泉州鲤辉家居工艺品有限公司总经理 林琦

我没有操作的经验分享,更多的是从投资的角度来考虑。首先看公司是否有做电商项目的决心;其次是公司对这项目成长时间的耐心;然后是选择合适线上销售产品的用心,平台运用人员要对选品负责,对产品要熟悉;最后重要的是项目利润,项目考核重点是库存数据,账面现金一定要大于库存数据才是真正的盈利。我觉得线上是一个趋势,疫情爆发以后,我们的销售数据有一定的增长。

 

泉州市如果家居工艺有限公司总经理 黄德宏

做跨境电商,首先我们要深挖供应链,把供应链做扎实,一定要站在客户的角度,多跟客户交流、沟通,思考客户的想法,因为世界分工,国外客户想要的就是能跟他们深度绑定的供应链。反应速度要快,因为C端变化太快,我们工厂要了解跨境电商的各个环节,比如海外仓、拼柜,哪一家物流成本低等等。还有,现在的运营团队都是年轻人,我们要服务好他们,做好他们的后盾,让他们可以放心地往前冲。我判断接下来跨境电商将碎片化、常态化,终端需求多样化,这些趋势是不可逆的,我们只能提前去布局,一定要做到系统化、数据化。

 

我们自己的独立站需要有专门的内容输出部门,工作人员除了要熟悉平台的玩法,更要了解消费者的需求,我们可以通过谷歌指数、百度指数,研究不同国家进入了什么时代。如怎么通过日本的消费文化研究全世界,这是产品开发可以借鉴的。国外采购东西的时候其实是一种亚文化到主流文化的传递,我们可以研究美国有哪些亚文化、次文化,这些是我们后面的主流文化,我们可以从文化里面提前去布局,设计团队要跟进,营销人员要去了解。

 

我觉得当我们做好消费群体定位的时候,在互联网上面,不要做比价,而是要全方位、多角度、多维度超越别人。我们要走出去,跟会赚钱的公司合作,优势互补,合纵连横。

 

福州顺枫工艺品有限公司经理  赵苏一

我们公司很早就做阿里巴巴,数据上有一定的积累,从去年开始我们专门请了第三方公司来培训运营人员,我们也根据阿里规则的变化进行了升级。不管是广交会或阿里巴巴,都是比较被动的模式,我们现在改变了方式,主动营销客户,今年开始结合很多方式,如通过谷歌、亚马逊留言等,主动开发亚马逊大卖家。

 

我们在设计方面也是需要加强的,真正想在阿里巴巴上收获询盘,必须要有自己的设计。我们原来对设计不是很重视,从去年开始我们主动寻找法国、美国设计师,帮我们做趋势方面的开发。亚马逊的客户,可能对于设计方面要求不高,对价格相对比较敏感,我们也在思考尽量控制价格。我们发现现在业务做得比较好的批发商,他们也在两条腿走路,他们也在做亚马逊和线下批发,我们跟这方面的客户配合起来,可以借助他们的力量获得更新的趋势、开发方面的理念。

 

疫情期间,我们也在不断反思,怎么做得更好,包括定位产品价格、提升产品设计能力、请外部机构培训我们业务员、梳理公司内部管理架构等。疫情是一个危机,也是一个转折,是一个蜕变的机会,就看大家能不能把握住。

 

 

会上,福州弘博工艺有限公司跨境电商负责人林冠锦、泉州市倍斯豪日用品有限公司跨境电商负责人苏美辉、石狮市信德集团有限公司总经理邱明亮等企业代表也做了精彩发言。

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