家居工艺品行业的内销电商怎么做? ——我会召开内销电商企业座谈会

商会秘书处 2020-7-9 10:37:16   

7月3日下午,我商会在商会会所召开“内销电商企业座谈会”,20家家居工艺品行业的内销电商企业负责人结合自身经营情况,围绕“内销电商”主题展开互动交流。


面对新冠肺炎疫情给外贸企业带来的影响,一些企业把目光投向了国内市场,特别是电商领域。会议分析,从短期来看,境外疫情尚未好转,外贸行业处境相当艰难,出口转内销成为不少企业的选择。同时,电子商务在疫情期间正以迅猛的态势在发展,“危中寻机”,这种情况下外贸企业转内销电商是一种新思路。会议认为,外贸企业特别是工厂型企业转型做内销时,要从企业自身实际出发,依托强大的研发设计能力及产品优势,选择适合自己的平台,专注自己的领域。一旦决心要做,就要认真去做,成功的几率才会更大。但内销市场相对于出口,更容易滋生侵权仿冒行为,因此,会议也呼吁,要加强知识产权保护意识,不仅要尊重他人知识产权,也要坚决捍卫自主知识产权,共同营造一个健康、有序、公平的竞争环境,这样行业才能健康长远地发展。


如何做内销电商?这些“过来人”有话说:


金火把(泉州)工艺礼品有限公司总经理张杰

我公司2008年上线1688平台,这个平台一直有独立的运营团队,这个部门也是目前公司的一个盈利部门。京东,我们有TOP店和两个自营品牌,2015年京东自营非常好做,那时候我们是第一批入驻的企业,货供不应求。这几年特别是前年开始,一大批天猫商家把目光投向京东自营,所以京东自营现在也不好做。另外,京东的TOP店面临着小二频繁更换的现象,基本上是一年换一个,直接影响到销量。京东自营现在还有一个问题,就是我们这些第一批入驻的商家,原来是一个月跟京东结账一次,现在慢慢过渡到两个月、三个月,现在甚至是四个月才结账一次,这对我们影响很大。

 

 

福建和天下电子商务有限公司董事长巫明铭

近日,京东小二告诉我四个数据。一是从整体来看,国内外的大盘数据是不断向好的;二是定制类产品从数据上看非常好,“618”活动销售额增长了22倍;三是我们的品牌可以做垂直,要专注自己的领域;四是受疫情影响,只要跟消杀类粘上边的产品,今年都呈现暴增式增长,大概增长了150倍左右。

 

我们公司是纯粹做代运营的,京东做得比较多,我们也是京东指定的服务商。我认为现在虽然不太好做但还是可以做,主要是要根据企业自身的产品、供应链、团队、资金等情况来选择平台。现在电商为什么难做?因为竞争越来越激烈,消费在不断升级,而价格在下行。这就要求企业经营要不断创新,不管是京东还是天猫,流量越来越碎片化。如以前可能搜一下“流水摆件”,品牌就出来了,现在流量有可能通过直播或其他途径进来,虽然机会更大,但对于老商家来讲,没创新是不行的,需要转变运营思维。关于直播,我觉得这是电商生态里的引流工具,要把它用好,但不能靠它来救命,关键还是要靠运营。而运营最核心的东西是产品,包括产品的研发、定位和定价等,背后还要有强大的供应链做支撑,这才是我们的核心。有了这些之后才有运营的概念,才有引流的概念。

 

福建省索尔诺家居用品有限公司董事长林国彬

现在电商运营比较透明化,有一支好的运营团队显得非常重要。

    现在内销电商平台主要有天猫、京东和拼多多。天猫重点在产品,产品的分析、开发非常重要。“生意参谋”可以很好地看到同行的数据,哪些卖得好,然后再根据卖得好的跟进自己的开发。外贸企业的强项是开发,大家可以结合自己的优势在产品上做文章。天猫今年很看重新品的研发,包括新品的上新率、运营和推广。新品如果有优势,推广投入的费用就相对少,所以产品非常重要;其次是流量,有了好产品还要考虑怎么引流,怎么将流量转化;接下来才是推广。在电商运营方面,做天猫需要非常强的运营能力,因为变化非常快,各方面细节化的运营非常重要。在活动的对接上,要跟上小二节奏,了解活动时间、活动策划、选品等,这些都需要一个沉淀过程。

 

关于京东,我们2012年就开始做。现在京东小二更换很频繁,负责京东运营的员工就显得很重要,即要能跟得上小二的节奏,处理好与小二的关系。小二看重的不仅是工厂的实力,还有运营的实力以及配合度等。关于京东自营的账目,因为京东是上市公司,账目还算比较正规。自营要求毛利比,他们要考核毛利有没有达到要求,如果毛利不足,会扣下来。我发现,京东一开始要求毛利要保证28%,但是如果销量做得好,可以跟他谈账期和毛利。关于京东退货问题,之所以存在滞销问题,可能是京东把控的员工或者自己公司运营没有把控到位。企业的运营要根据近期的销售情况,分析到每个仓的动销情况,要及时发现那些滞销在仓库的产品,滞销的时候赶紧做打折活动。

 

    至于拼多多,那就是比价格低。如果低了还卖不动,可能就是低得还不到位。另外,企业如果要做直播的话,首选的平台是快手,它比较适合卖货,配套的还可以做淘宝和拼多多,但选择合作的直播机构时,要谨慎,因为坑很多。

 

福建省帮企网络科技有限公司总经理陈孝杰

目前直播平台比较火的是抖音、淘宝和快手,带货比较好的是快手。目前直播还不是很成熟,里面的坑很多,在选择上要谨慎。大家要做直播的话,如果有天猫店,直播分两块,一个是达人直播,一个是店铺直播。达人直播尽量选择做纯佣的,佣金为销售额的20%-30%,不然大部分本钱回不来。达人直播没有权重,只能增加一点点销量。店铺直播可以当成是客服,要求门槛并不高,可以提升转化率,也有直播的流量,如果店铺前期有一定流量的话可以用这种方式。直播的规则变化很快,如果做抖音直播这块,做垂直账号比较有机会。其实,直播也是一种资源匹配,我们需要找到适合自己的直播,主播同样也在找适合自己的产品。

 

做电商,最重要的是要根据自己的实际,选择适合自己的平台,我建议如果原来是做B端的,产品好,可以考虑做1688平台,开发样品,接订单。但不管是什么平台,都要把用户积累好,不断沉淀。

 

还有,团队很重要。大的店铺运营靠的是好的营销策划,基础的运营还是要靠技术。如果刚开始尝试做的话,可以找已经在电商方面做得不错的企业,把产品嫁接到他的平台做测试,这样成本比较小。也可以从1688平台先开始,这个平台投入成本是最低的,有机会做到小投入大回报。C端这块需要真正有责任心的团队来做,好的员工事半功倍。

 

福建德艺双馨商贸有限公司电商运营经理池佳伟

做内销的思路和外销完全不一样。内销有一个问题是产品供应周期缩短,达到一定量时货源很难预估,等货源备足可能就过时了。我们线上主要做工艺品,现在是不断拓品,把产品做得足够广,涉及的品类做得比较多,做成小爆款群。我们的产品有自己开发设计的,也会到工厂去选品,无论哪种,设计都要贴合内销市场需求。摆件这个类目很小,要关注电商市场的风格导向,还有选择产品供应链灵活的厂家,起订量少的,这样试错的成本比较低,一款不行就换另一款,形成比较良性的循环。我们在推广上会结合数据,如果数据好我们就会在这个产品上加大推广力度。内销一般是小订单多频次的生产模式,比较适合现在的电商模式。摆件类从1688平台做一件代发是很好的模式。还有,我们也会通过国内展会做线下分销。

 

泉州钰乘礼品有限公司总经理助理徐玲玲

不管是做跨境电商还是国内电商,主要还是靠产品,靠强大的供应链。我们公司在产品方面比较有优势,这可能也是我们电商在今年疫情下突围的一个主要原因。我们有聘请专门的电商运营团队,公司主要是做好产品。2018年曾经把电商部门设在工厂里,但做不好,2019年下定决心把团队独立出来。另外,传统外贸跟跨境电商之间还是要设一道防火墙,尽量不要互相影响,因为模式跟思维有很大区别。还有,既然做电商,就要下定决心去做,不能抱着玩玩的态度。

 

泉州南洋艺品有限公司内销负责人郭暖真

我们从2012年开始做电商,做过代运营,也做过自运营。这几年做下来,我觉得从工厂的角度,要做电商的话,要对产品有足够了解,对产品定位、客户群体定位要精准,要有一支专业的团队在运作,还要多渠道地推广产品,不只是天猫、京东。还有,一开始不能仅仅定位在只是卖东西,而是要塑造品牌,这样才能吸引消费者,让消费者认同。内销的产品更新换代很快,辛苦打造出一个爆款,周期却只有两三年,而国外一个东西可能卖十年。工艺摆件要做量很难,如果带有功能性的就比较好做些,所以我们现在很多摆件就是转成带功能性的,或结合一点其他材质。

 

泉州宏帆艺品有限公司电商部经理林小蓉

如果自己有产品,有工厂,做B端相对好一些,C端投入成本会大些。不管是B端还是C端,都是要以产品为主,产品的定位、品质、价位等都要好。我们现在主要还是做跨境这个市场,1688平台很多也是跨境的客户。关于直播,因为是自己未知的领域,目前还没有做,我觉得还是等了解透彻了再去接触。还有,我觉得市场竞争激烈一直都是存在的,能够找到适合自己的位置才是最重要的。

 

泉州市鲤辉家居用品有限公司电商负责人高文

    我认为做电商,一是要有决心,不能只是用尝试的态度去做;二是产品很重要,要做迎合市场需求的优质产品;三是要合理管控库存风险;四是内销的运营思维与传统外贸有很大区别,企业需要转变思维方式。我们公司电商项目还处于起步阶段,还要多向同行先行者学习。

 

厦门贝唯工艺品有限公司总经理郑玉云

专业的人做专业的事。我们目前还是跟客户共同开发,主要以定制化为主,做小众的产品,尤其是女性化产品这一类别。产品我们能做好,但销售还是要交给有经验的团队去做。针对产品经常面临被侵权的问题,我们会比较谨慎地对待合作的客户。目前我们客户是很固定的,我们产品会给他们包销。所以,对我们来讲,首要的不是去做推广,而是把产品做好。目前内销产品寿命很低,因为模仿的人很多,最后低价竞争,没有保护好中间商,所以要尽量做原创性的产品。我觉得这个行业要相辅相成,坚持原则,尊重彼此的知识产权,资源共享,产品可以共同研究、探讨,尽可能地让市场更加透明、清晰化。

 

会上,其他与会企业代表也对公司的发展情况、电商运营心得、面临的问题等进行了交流分享。如泉州市丰泽辉邦工艺有限公司总经理施久都、凌金昌提到,“如果想要做电商,就要下定决心去做,因为有去做,肯定会有收获;组建专业的运营团队至关重要;如果自己的产品有局限性,可以选择跟同行合作。”泉州海伦工艺品有限公司总经理程磊提到,“作为生产型企业,一定要保持头脑清醒,要了解内销市场、了解跨领域的事情、了解产品及行业动态,不能完全放手交给运营团队。


石狮市信德工艺品有限公司内销负责人邱晓萍、泉州市倍斯豪日用品有限公司业务经理林青青、泉州兆祥礼品有限公司总经理黄永忠、厦门大为工艺品制作有限公司内销负责人胡鹏飞、德化富盈工艺有限公司电商部经理彭健龙、安溪聚丰工艺品有限公司泉州区域经理刘双君、厦门佳艺轩工贸有限公司总经理张美杰等企业代表也做了精彩发言。


同时,大家希望商会能充分发挥桥梁纽带作用,积极推动会员企业之间的交流与合作,帮忙会员企业对接更多的优质电商资源,促进资源共享、优势互补、共同发展。

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