海外买方要求延期付款怎么办？4个关键问题的解决思路

全球风险攀升，出口企业如何打造结实的“风控方舟”，飞跃寒冬？

中国信保广东分公司根据多年承保经验与近期案例，对于货款逾期、买方提出付款延期问题，总结四个关键问题的解决思路供出口企业参考。

关键问题1：销售情况如何？是否要补货？

如果买方要求继续出货，大概率是前货销售情况与后续市场判断良好，则出口企业尽量要求：欠款付清再出货！退一步体谅买方：到期货款最多给予付款宽限期30天，否则按中国信保保单约定触发“拖欠”风险，应停止后续发货（此为对外口径，企业内部请按保单约定执行）。如果前货滞销或者实际情况做不到，则继续看下面方案。

关键问题2：延长付款期的决策，考量哪些因素？

信用销售的本质就是给买方信贷，能否同意客户延长付款，先思考金融机构在此时会如何给予买方或出口企业“延期还贷”支持？再慎重全面考虑以下因素：

付款能力：买方经营状况与财务状况原本是否健康？买方销售渠道是否畅通、是否流动性正常？

付款意愿：如还款无诚意、还款计划一再拖延，请直接看关键问题4。

是否未来可期：如果所在国别、细分行业的销售预期不乐观，同意客户延迟支付的努力可能是徒劳的。

出口企业自身资金压力：量力而行。

信用保险安排是否能覆盖：如已投保出口信用保险，请自行安排法务人员或律师，详细查阅保单约定对逾期后出运、延长账期、报损时间等要求，并对外贸单证进行检查，确保贸易约定与操作在保单覆盖范围。

关键问题3：同意“延长账期”，还是给予“付款宽限期”？

如被迫接受或经综合判断决定体现合作诚意拟同意“延期”，请优先考虑“付款宽限期”，不要轻易答应“延长账期”！因为账期是刚性的，后续很难调整回原账期！即便有些霸道的买方单方面宣布账期拉长，但遵照合同双方约定原则，出口企业有权不同意“延长账期”。

“付款宽限期”：即卖方要多次强调Payment Term 仍为原约定的期限，疫情期间体谅买方遇到的问题，同意在应付款日Due Day 基础上给予30天宽限期的Grace Period，并约定Overdue期间的利息（可减免，但也要说），待到约定日期之后不再给予宽限期——多次强调“账期不变”，而给予“付款宽限期”+“利息”以确保疫情后回到常规付款期限，保障企业自身长远利益。

如综合考量后仍计划“延长账期”，则请及时向中国信保申请相应账期的信用限额，在获得中国信保正式批复的《限额审批单》后，再依据批复结果进行贸易合同的账期调整。

同时注意：延期付款是不断博弈的过程，需要让买方感受到自身的压力，换取更优的合作价格或合作量。

关键问题4：“聚散终有时”，如何做出及时止损与优雅分手预案？

如判断买方经营状况不佳、合作前景不乐观、逾期较长且还款能力或意愿出现问题，出口企业应提前做好止损与分手预案，三级准备：

一级：及时停止后续发货。通常以逾期30天为界限。

二级：“温馨”提醒买方信用记录重要性：提醒买方相关业务已做保险安排，逾期货款将可能在中国信保（中国唯一一家政策性保险公司）平台记录，报损或索赔记录将影响买方后续在中国采购的信用额度；

三级：向信保“通报可能损失”或“索赔”：在保单约定的报损/索赔时间内（可咨询中国信保广东分公司客户经理，并按指导查阅保单约定），出口企业先自追货款，并在期限内按保单要求报损/索赔，信用限额将撤销，中国信保将指导出口企业共同加强催款。如催款顺利，后续赊销合作可申请逐步恢复信用额度；如催款不顺，按保单约定进入赔付阶段，中国信保将在赔付后继续追索买方。

如上四个问题的解决思路仅供参考，对于出口企业实战而言，会遇到各种情况，借鉴《三体》中“宇宙社会学”两条公理：

第一条：生存是第一需要。企业自身可以承受多大风险？相应冒险应该是在保险可覆盖、企业可承受范围内，切忌为了“复工复产”而盲目冲动。只顾短期利益、盲目乐观、不做充分风控准备的冒险，都无异于杀鸡取卵。留得青山在，不愁没柴烧！

第二条：宇宙物质总量不变。市场需求也类似，局部市场、一段时间内的萧条有可能，长期来看，市场需求还是会逐步恢复。危机阶段甄选伙伴、更换更优的伙伴，都将为企业长远健康发展做好客户结构优化！

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