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如何应对买方提出的延长付款账期和取消合同？

贸易和济街 2020-04-09 16:14:23   
这两个问题再难，也要梳理。眼下贸易正发生着一个急速转换：从之前大家做不出订单求延期，到现在的老外卖不出订单求延期（取消），双方的焦点矛盾从供应侧转到了需求侧。这也是贸易形势在三月最大的转变，可谓急转直下。如何应对好延长付款账期和取消订单，是一个硬核难题，我感觉和济街有一点责任谈一下建议。大家也海涵，此文未必教科书式意义和全面，只是其中有那么1-2点您觉得提供了思路或形成了统一意见，就算发挥了作用。严正申明，全篇不代表任何机构意见。先谈延期付款：1、延长付款账期分为追溯过往已发货物（未到收汇期）和接下来将要发送的货物，两种。近人情的，不追溯过往，同时延长账期仅2-4周；不近人情的，直接通报付款系统帮你都改好了，延长可达2个月或直接180天付款日不等。首先尽可能避免追溯过往的结算变更，也避免触发更多既有应收账款保险的修改（存在无法修改及覆盖的可能）。2、如果不接受买方的延长账期请求，会面临新订单无法放行和订舱绑定的，企业出于已做货物更显而易见的“损失”，大概率需被迫接受账期延长请求，但建议不一定书面修改合同。3、尽量让延长账期成为一个博弈的事情和过程，不建议第一时间即刻给予同意，至少首先表明自身现金流受疫情影响也很紧张，同时工厂欠款更是最多1个月左右，何来强大的能力给予买方支持，让买方感受到自身的压力和可能的供应链风险。回合数必须大于一。4、以此换取时机查看其它供应商的回复和买方的反馈（也可以通过暂不回复邮件，换取时间），同时勿轻信买方言述其它供应商都已同意。同期，换回时间期内与信用保险机构积极沟通可能解决方案。5、视买方既往付款账期和历史信誉表现，给予不同的方案接受倾向。对于原先付款及时且账期普遍在30-60天AFTER B/L DATE的客人, 更容易接受延长请求，对于历史已采取90天甚至150天结算的客人，则“抵抗”程度提高，赘述历史已给予买方最好铺货条件的支持，列举其它同行付款条件本在你之下。同时，极力避免一类买方只是一味跟风从众，压榨式附送延期邮件。6、实在无法给予明确答复的，买方其实已修改付款账期，默视其付款执行，按原条件管控已知风险敞口，也只得静观其变了。对于最终款项产生违约的，移送信用保险机构追偿及理赔。


取消合同：1、基本属无力之举，且回天乏术，但不排除考虑部分季节性订单或常规订单主动以折扣价换取发货，以替换Pending时长不确定、风险无法锁定的情形，很多操作项下，以发出货、发出货、发出货作为更优的行动指南（此应急行动尤针对已做完货物）。同时，减少工厂下单力度，对于暂不取消订单，且手头仍有大量订单的企业，更需审慎考虑下单力度，严重加强双边订单交流。2、标准品可适度考虑海外仓自我备存，帮助扩容。因为部分订单取消的原因系买方库存容量无法维系。


最后，补充几点Tips：1、外贸合同尽量签署CIF/FOB，让船舷过界成为不确定风险增多的前置屏障。2、接收LC或预付款会是更完美的操作选项，哪怕牺牲部分利润选项。

  3、此时采购合同、外销合同请多请示律师意见，专业力量参与会是更关键的时点。

      最后，我想说的是，将在外，军令有所不受，在市场经济大浪中的企业本就要有抵御突发风险和牺牲拿出老本水平的能力，当然也未必有万全之策和完美第三方帮大家解妥每一个环节。考验大家“将在外，军令有所不受” 的时刻到了。

相信大家可以，也最终可以走出阴霾！让我们一起共度时艰！

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