开发俄罗斯市场的完整攻略

近年来，随着“一带一路”政策逐渐深入实施，中俄贸易往来加强。目前，俄罗斯经济的全面复苏，使俄罗斯市场容量巨大。根据俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。同时，随着世界杯的举办，俄罗斯逐步成为出口商们的必争之地。

中俄贸易概况

中国海关数据表明，2017 年 1-12 月，中俄两国贸易额为 840.71 亿美元，同比增长 20.8%。其中，中国对俄罗斯出口总额为 428.76 亿美元，同比增长 14.8%；中国自俄罗斯进口总额为 411.95 亿美元，同比增长 27.7%。今年前 4 个月实现 312 亿美元，同比增长 27.3%，贸易增速在中国主要贸易伙伴中位列第一位，预计全年双边贸易额有望超过 1,000 亿美元。

中国出口俄罗斯的热门产品

据中国海关数据显示，俄罗斯自中国进口的主要商品为机电产品、纺织品及原料和贱金属及制品。2017 年，这三类产品进口额合计占俄罗斯自中国进口总额的 67.5%，分别增长 26.2%、16.6% 和 33.4%，在俄罗斯进口市场中分别占有 32.9%、4.7% 和 7.1% 的份额。另外，俄罗斯自中国进口的皮革制品、箱包的进口额增长 44.8%，增幅明显。

俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，其发达的金融信贷业务也为本国居民赊账购买提供资金支持。随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家。中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好，备受俄罗斯国民青睐。对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。

俄罗斯买家特点

在谈判中会深思熟虑，不贸然做决定，像下棋一样计算精确（难怪俄罗斯盛产国际象棋高手）；喜欢合作伙伴给他们提供言简意赅的商业建议（完全符合俄罗斯民族高冷的性格）；在谈判中爱得寸进尺，要求供应商继续让步（也许只有中国人才懂得“退一步海阔天空”的豁达）；买家通常会和供应商建立良好的个人关系以确保谈判及合作的成功（俄罗斯老大哥还是有亲切友好的一面）；在谈判中不喜欢第三方的参与（“一个人太孤单，两个人刚刚好，三个人太拥挤”绝对是真理）。

贸易条件

付款方式：俄罗斯银行的信用评级虽有所提升，但因开信用证手续费及融资利率偏高，贸易一般仍采 T/T 方式付款（预付款 30%，尾款 70%，尾款必须在发货前或者提供 BL 原件后付清）。部分俄商在海外设有账户，也可通过外资银行开立 L/C，但仍为少数。

清关：不按照规定程序执行清关，一般情况下“灰色”或者“黑色”清关方式较为常见。俄罗斯买家通常有自己信赖的清关代理。

所需认证：很多国际标准俄罗斯并不认可，进口商品必须取得俄罗斯的 GOST 认证。此外，另有卫生、消防安全、危险性设备、检测仪器、医疗仪器及认证设备等周边相关认证，而食品、化妆品、儿童玩具等除了需要通过 GOST 外，还要通过卫生认证才能入关。

有关认证类别包括：单次许可、一年多次许可、制造商认证，主要依据产品的生命周期来决定申请类别。

了解完市场需求和买家特点，出口俄罗斯还要特别注意以下这些方面：

沟通困难有待解决

俄罗斯人的母语是俄语，很多人都学英文，但是水平普遍不怎么好，中国业务员的英语水平也参差不齐，英文一般般的俄罗斯经理碰到英文一般般的中国业务员，彼此沟通不明白，这样的情况大概有 50% 的可能性会失去客户。而且，俄国买家进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国供应商的谈判必须细察其后续潜力，必要时“放长线，钓大鱼”。

重视产品质量

中国供应商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电供应商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。

中俄贸易清关繁琐

有的买家直接以其俄罗斯注册的公司名义去采购，也有间接采购用离岸公司做买家的。这取决于采购的产品类型，采购一般产品的用第一种方式方便，其他的就用第二种。直接采购对文件的要求非常苛刻，要准备一堆文件，而且每个字都要检查，如果出现什么毛病后果可能很严重。

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