Jac传授广交会经验：参展之前你应该准备的那些事

     关于广交会的准备工作，大的方面我不想再说了，网上实在太多，我只说细节。你可以挑适合你的来使用，毕竟每个人的习惯不一样！

1、约客户。如果你去参展，而且有展位，一定要告知你的客户，所有联系过的客户！告知的内容如下：展厅展位、你的电话、参展时间，带去了哪些样品、样机，住在什么酒店，展会当场签约有哪些大幅度的优惠，甚至可以设置抽奖环节等等，这些都是吸引客户用的。总之，要突出你的特点、优势，或者叫做你的吸引力！

2、储备产品知识。在展会上，人多的时候，大家都在忙，没人会帮你接待客户，尤其是新人。这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节，你也不能等到客户有问题，就跑去找人问，客户来一次展会没有那么多时间等你确认。所以，你必须自己储备产品知识，一方面不求人，另一方面，专业永远是最好的拿单武器！

你需要了解的知识如下：

    一是什么参数影响价格，如何影响价格？

    二是客户对你的产品最常见的疑问有哪些？答案是什么？

    三是你对产品参数能不看资料就说出来吗？

    四是产品的价格趋势你知道吗？如果你能熟练的掌握价格趋势，客户会认为你是专家，可能会向你咨询很多问题，而客户的问题越多，你就越容易掌握到客户的心理活动。很多人说，客户为什么不愿意理我？我无法从客户那里了解到有用的信息？对于这些问题，其实很大的原因是你没有利用价值，客户认为从你身上拿不到有用的东西，所以，没必要理你！

    五是打印一些产品资料，比如证书、检验结果之类的，虽然有画册，但是画册是大众化的宣传资料，你应该自己制定个性化的资料，例如上面有你的照片，有你的联系方式，有一些画册上没有的信息等等，这些在关键的阶段非常有用。

六是专业词汇，尤其是产品的其他名称，有些客户会拿着不同的名称问你，当你不知道的时候，你可能会认为这不是你的产品，这样就会错过一个客户，这种事情绝对不是发生过一次。

3、智能手机的妙用。

    名片扫描软件，这个软件虽然大部分都不好用，但是有些还是可以的，扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式，存入手机。

    whatsapp软件，viber软件，kakaotalk，line，facebook立即上（安卓专用）等等，这些软件可以让你轻松的找到客户，联系到客户；

    开通全球通业务，你要把重要客户或者明确告诉你要来展会的客户的手机号码存下来，一方面可以利用上面的软件联系他们，另一方面，如果客户迟迟不出现，可以直接电话联系，以免错过重要客户。

    如果你是移动用户，可以开通wlan业务，展厅里一般有cmcc，A，0这些都是移动的wlan业务。开通了，直接可以连接使用，方便处理很多事情，要比手机网络快很多，即便你不是移动号码，也可以用移动号的用户名和密码登陆使用。

    事先清理一下你的手机储存空间，因为你要拍照

    建议使用手机vpn，时时刻刻关注客户的动态，例如vpn one click手机版，非常方便，速度快，可以随时用手机登陆facebook和推特等，了解客户的动态。很多客户可能是第一次来中国，或者虽然来过很多次，但是每次来都很兴奋，会拍一些照片传到他们的私人博客或者微博，这是你了解他们的好机会！

4、准备记录本，订书机。

    记录本用来记录客户的每一个关注点，不要太小气，为每个客户都单独留上几页，跟客户谈的时候边交谈，边记录，一方面有利于自己的后期跟踪，另一方面，客户会体会到被人重视的感觉。

    订书机的作用用来订名片，把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起，后期方便整理，不会出现混乱。

    记录本的作用还需要用来记录一个编号，就是照片编号，尽量邀请每一个客户在自己的展厅照相。拍完照之后，记录下这个照片在手机中的编号，到时候直接导出来，跟踪的时候发照片给他，直接说这是您在我们展厅的照片，客户其实也很希望拿到照片，这是他们业务开展的证明，他们可以给他们的客户浏览。不记录，全靠记忆就容易出错，尤其是当人来人往，接待的客户稍微多了一点，如果发错了照片，就比较麻烦了！

5、衣着打扮。

    这个有些公司会要求，如何穿衣打扮，但是很多公司就会比较随意，还是建议穿着一些看起来比较职业的服装，尤其是女同志，职业装透露出别样的魅力！

6、不要贪多，对待客户一定要专注。

    很多人参展都有一个很大的问题，想每一个客户都多聊一会，于是这个客户还在的时候，接待人员跑去接待另外一个人。 不建议这样，即便你们参展人员真的不多，参观的接待不过来，也不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住，建议专注于每一个客户，如果有新的客户来了，你可以给他一个画册，让他先浏览，并告诉他，您稍等，我这边有个客户需要接待。

7、独家秘笈。

    ①说一个独家的秘笈，客户来到展会，每天都会带大量的画册回去，印象最深刻的是我的一个孟加拉客户，在展会上谈得不错，约我去他的酒店吃饭。吃完饭后，我把他送回房间，一开门，立刻惊呆了：一个标准间，一张床睡觉，另一张床上都是画册，堆得满满的，桌上地上，仅仅留了一条路能来回走动！

    这个时候，即便客户拿走了你的画册又如何？到时候能不能找到，还是未知数。所以，展厅的谈判是关键，你要给客户留下深刻的印象，用你的专业性，或者语言的冲击力，或者幽默感；所以，你给客户的资料都要紧紧的钉在一起，你别以为给了客户一个袋子，资料就不会散开。这样你就错了。客户资料多的时候，不会再拿着那个累赘的袋子，即便拿回了酒店，也可能随手扔掉了。

    给客户留下了不错的印象后，如何让客户从一大堆的画册中找到你呢？

    我是这样处理的：我会把所有的资料都打孔，事先在不影响内容的位置上打孔，名片当然是要装订在画册上，同时也要给客户一张名片。

    买一些中国结，客户拿到资料要走的时候，拿出中国结，告诉客户，这是我们中国的传统礼品，送给您，把中国结穿到事先打好孔的画册上，打个结，然后就像书签那样放入画册的内页，让中国结从另外一端漏出来！ 效果非常棒！ 当然这只是一个方法，你可以采用你能想到的方法，欢迎大家也分享自己的做法。

    ②带点胃药，万一水土不服你就惨了。

     ③计算器，不要总拿你的手机计算价格

    ④不要太干扰客户的浏览，如果有客户到了你的展位，看你的产品，你要先打个招呼，说一句，你需要了解什么内容可以问我，然后跟着他，观察他的表情，这是种敏感度，有些人可能是图新鲜看热闹，根本不需要你的产品，有些人则是很专业，上去就看最关键的东西，一定要注意观察！

     ⑤如果你们公司没有视频宣传片，自己录一段，办公室文化、厂区、车间、仓库等等，能够提升公司形象的东西，最好是自己要出境，逐一介绍公司或者工厂或者产品，加深客户的印象。

     ⑥总之，一切对你有用的，能想到的都要准备，不要想着业务是公司做的，公司不准备自己凭什么花钱准备，要知道业务是你给你自己做的，花点小钱有希望拿到订单的话，为什么不先期投入一点呢？

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